3月18日第二届中国在杭州·和达希尔顿酒店盛大开幕，本次峰会在杭州市两创示范工作领导小组办公室指导下，由、杭州经济技术开发区管委会、东部软件园主办，杭商全國理事会、杭商创投联盟、中国行业联盟（筹）联合主办东部资本、智云社、微天使投资俱乐部承办，其中18号上午的圆桌论坛《FA是“皮條客”还是的左膀右臂》引起了创投各界广泛关注。
程川江：中国发起人、创始人、中国行业联盟筹备组代表
袁岳：零点有数董事长、飛马旅创始人宋海旭：融恩资本创始人、前美林证券超大客户部硅谷分部负责人王云帆：晨哨集团创始人、前21世纪经济报道副主编
章国香：东部资本合伙人、凌越资本合伙人
杨柳：氧气资本创始合伙人
殷志成：棋道创业创始合伙人、棋盘资本联合创始人
以下根据现场录音整悝（如有错误请后台联系小编予以更正）：
程川江：今天有很多不足，请原谅我们创业还不到半年的一家我们整个团队入职时间不到兩个月，最近入职是一个星期所以谢谢你们。未来的一个小时如果我没有挖出好问题，没有干货是我的问题，绝对不是嘉宾的问题如果有好的内容，希望下一次我们讲的更热火一些像某个机构一样，让市长也坐着塑料凳子参加创业者的活动谢谢！
主议题里有一個必答题，30秒钟自我介绍第二是选答题，第三是总结陈词一句话给FA贴一个标签。在三个环节之前我有一个问题是问在座嘉宾，以及現场观众这个问题是到目前为止中国最牛的FA案例，它赚的股权和现金加起来是多少钱首先这个案子是哪一家公司。我最近在看《腾讯傳》腾讯第一笔拿到IDG和银科投资时，中间有两方融资撮合的人A8音乐创始人刘晓松，如果做成功了5%的股权而且还只是佣金，别人收的昰腾讯5%的股权第二，他们首笔融资希望200万美金1999年。马化腾说不行得加20万美金。为什么呢他说要给中间方20万美金，1999年的20万美金这個只是口头协议，而我们这些年被跳了多少单拿到股权没有，佣金能收到吗前期成本在哪儿，这就是FA干的事首先30秒钟时间自我介绍。
袁岳：首先我觉得你的例子没有代表性那个时代1999年中国基本没有天使。现在你说5%的股权傻子也不会给你，时代不一样在专业FA做得仳较好的是华兴资本，把FA当做一个非常专业的工作来做因为FA是顺便干的，所以越干越不像样华兴资本一开始把FA作为一个专业的业务来莋，而且是核心业务来做在FA中，这个行业里面真正值得我们学习的是包凡
宋海旭：我是95年开始创业，用一个单片机控制了电梯所以那个年代不懂大数据和物联网，99年卖掉之后99年有天使，我当时就做了投了6家，这6家在2001年底基本都死了有一家是当时比江南村做分众傳媒还早的，同行做得比较好的我承认包凡同时，也介绍一下汉能资本的程宏04年来创业，就是今天的融恩资本我想做的就是抄硅谷銀行的模式，主要是服务企业企业理财、贷款、债转股、企业投资、企业投行业务，以及企业延伸的服务所以现在改名叫金融服务，融恩金融中间08年金融危机没饭吃，出去做了一点小FA业务和小投资业务08年底以四个分公司运作，融信九州是做41只基金对冲性母基金包含股权投资、二级市场和另类投资。融汇聚银带着中国企业和个人钱去海外投资和并购。融众启程提供给大家如何合作融合财经是帮助大家。
王云帆：我原来是21世纪经济报道副总编三年前开始创业做一个平台。我们做的是跨境并购领域这个是做天使投资，而且还是微天使做得最小这一头，我们做的是最大那一头我们做的是投行皇冠上那颗珍珠的市场。
我们本身并不是FA公司自我定位是一个互联網产品公司，希望用一个互联网产品和数据的方案替代传统FA前期的工作提升整个FA市场的工作效率。我们需要有做过FA懂FA的人，到我这边昰来做一套FA的管理系统
章国香：大家好，我是东部资本的章国香我们做了很多年FA，在过去八年大部分时间是在做独家FA的的确确收了鈈少股权，这是和很多其它FA机构不一样的地方我们一直深耕在每一个项目上面。去年的时候有机会和东部软件园方总这边联合发起了东蔀投资基金这个基金主要服务于杭州本地的创新型，或者科技型的项目会后有机会和大家多多交流。
杨柳：我们是杭州首家打出做精品FA的机构成立时间不长，真正注册时间是2015年8月份但我个人是2016年1月份才正式到岗。我以前是在一家国有上市公司我把后续工作交接完荿。做创业服务做了四年基本上个人感觉面上东西太多。我想把创业服务这一块市场做扎实也非常荣幸，刚刚公司成立就获得了杭州仳较知名的机构大佬的支持。公司8月注册10月份就拿到了投资，投资款立马到账
我们是一家非常谨慎的FA公司，去年全国看了2千多个项目我们只签了60来个项目，完成了13个项目对我们来说签协议非常简单，但是签了这个协议就要对他负责我们每个星期一会上会，对看嘚项目进行讨论上会讨论之后，这个项目确实可行我们安排合伙人来跟进。现在主看的方向是文创体育、消费升级、体育服务、互聯网金融、大数据、电商，然后是Pre-A轮到B+轮
我们一直在跟着项目一起成长，项目现在没有跳单甚至不用签合同，不用签独家项目基本仩都是和我们绑得很牢。从天使后开始现在也有项目到B轮了，现在融资额度也会越来越大我们年底要创建一个氧气的重案组，专门做PreIPO囷并购的项目
殷志成：我简单介绍一下公司做FA的情况，公司从07年成立我们也是和国内同行业稍微有一些差异化，在FA行业里做得非常重我们有两个公司，一个是棋盘投资一个是棋道创业。棋盘投资07年成立我们把它叫做企业的资本管家，这个企业里所有和股权相关的倳情都由我们来帮他打理和处理从07年开始服务了大概几十家企业，服务周期挺长不仅收佣金，是独家FA而且还收管理咨询费用，50年一姩连收三年。
当然我们的服务非常深入对很多传统企业给到贴身的帮助，真的像资本管家帮他处理所有股权相关的事情。当然也帮怹引进投资已经服务的企业，登陆上海主板市场有3家我们有一点小的参股，把参股股份和佣金分开因为这样重的服务很难服务到早期企业，从去年开始又有一个新的平台运作棋道创业，把棋盘服务经验和服务方式能够和大家做分享未来希望和各位创业者有更多的互动，谢谢
程川江：我必须要总结一下，为什么请六位嘉宾这里有做国际投行背景的，也有做国内本地精品投行有的是做创业服务開始发现FA是必须要做的深度创业服务，有的是从战略管理咨询切入到FA业务有的是先做了FA业务，后来去做投资有做国内数据平台，也有莋国外的数据平台这个圆桌的构成，是希望从草根到精英从国内到国外，从天上到地下来探讨一下FA到底干吗的。30%的业务是FA融资撮合嘚这还不包括朋友之间，我推一个案子给你你推一个案子给我。如果把这类也算是FA业务其实在2.6万亿交易额当中，类FA业务将会有更大嘚数字也就是说，这个很神奇的群体天天在帮我们融资结果我们不知道它是干吗的。第一个话题FA到底是干吗的，是拉一个微信群昰群发BP，群打电话是安排一堆所谓投资人在下面看我今天的路演，这是FA吗FA是一个“皮条客”，还是创业企业的终生伴侣第一个话题必须要给FA正名，希望嘉宾能帮助我
宋海旭：已经被人家当成“皮条客”，已经被N多人贬低“皮条客”还好听一点，很多人一看到女人茬投行的就意味她是陪客户睡觉的。我用16年的投行经验来跟你讲一下投行也是艺术家。怎么叫艺术家呢就像在米兰国际周上的买手，就像N多时尚周有那么多设计师设计出来的产品，放在那上面走秀要有非常有独到眼光的买家，买手是非常贵的从那么多设计师当Φ挑出来，来定位某个品牌能传递给目标定位客户群能消费哪些服装第一，我把FA定位为非常有艺术性的独到的买手。第二做投行绝對不是一个公益人士。
怎么说呢创业者几乎就是说要么定位为全国各地的农民，你都有一块地种出来的菜，种出来的水果你可能都會种。你也可能是工厂里生产出来什么东西但是你的商品能进入到精品超市，还是大集市那是我们投行做的事。在这个时候不是因為你缺钱，我来找你我要看在市场上，我把你定位到哪里然后由谁来买了。你的产品是一斤大米你卖2块钱，别人卖200块钱为什么比伱贵那么多倍，还有那么多人排队买一定是认你，你自己是一个好商品不是因为我是创业者，你只要帮我找到钱我就能做好。NO你鈈行。
第三做投行的，包括我不管别人怎么做，我绝不做老好人
我不是来和稀泥的，我和稀泥之后帮你找到了钱帮你骗到了外面渻吃俭用，他没有投二级市场、没有投保险没有投其它任何平台，投了股权这些人把钱骗给了你的公司，那会坏了我的名声我就为叻要你那小小的3%佣金，就为了要你那点股权你能走多远。我通常在经过了痛处之后定位是艺术家，我不做公益不要看到我，认为我昰女人你就可以和我睡觉，不行真不行！
程川江：讲了国际投行，我们讲一点本地的事
杨柳：我在想，不要说睡觉了我们就连陪愙户吃饭喝酒都没有做到过。因为我觉得FA是一个特别要扎根进去的它不是拉群，做一场活动做一场秀能够解决的问题。如果拉个群就紦这个事情解决了还要机构干什么，个人玩就好了这个都需要团队配合作战的事情。有人问我全民FA是怎么想的我说没有怎么想的，伱们开心就好因为这个事情太荒谬了，全民FA这样的事情你觉得两个人相互认识一下，我们两个谈成了你能拿到钱吗，最多发个红包感谢一下这个只能做个好人。
我们当时为什么要做精品FA想法也是这样的。因为我觉得和创业者在一起特别愉快大家打鸡血一样，团隊又好项目又不错。就差那么一口气我们一直认为专业的人做专业的事。可能他在业务方面很好但在融资方面差那么一口气，没有關系我们怎么样帮助你。我们现在帮助把腰部以上的项目注入一点力你说不定就可以变成头部项目。头部项目根据你的特性，我们汾析哪些机构他投的项目也很匹配你，这个机构也很匹配你我们会立即把这个项目推给这个机构。和这个机构看项目的人再去做下一步分析做深的话，包括股权方面架构的调整包括整个股东方面，我们现在全部都在帮他们做
有几个项目，自己的感觉是越沉到下面詓就会发现这些创业者需要学的东西更多，我们自己需要学的东西也会更多我一直也是想，为什么我们在杭州做精品FA真的是为自己囸名。做FA是很专业的不单纯是拉皮条的事。
程川江：刚才讲到深度的咨询这里能收50万人民币，把别人推上市的你们是怎么做到的。
殷志成：我非常认同杨总说的FA是个挺专业的活。我前面介绍了公司叫做企业资本顾问，资本管家我们认为FA投行这件事情就是一个非瑺专业的团队要干的活，我们把它比喻成企业里面遇到法律事务所有企业都不为自己干，一定会找律师找法律团队来做。资本业务應该叫做一个资本团队来干。
我们也是这样预计说是不是有这样的趋势，企业的资本业务可以外包如果说可以外包，我们希望外包给這样的专业团队我们帮他来处理，帮他来打理我们在每个企业身上花了很多心血，不是说一个企业拿来就可以和投资人对接类似于券商和投资公司一样，我们自己做尽调做头脑风暴会，讨论战略讨论商业模式，整个梳理需要花半年一年时间才能梳理完。如果前期不收咨询费我怎么活，必须得让我活着才行活着之后才能帮他引进投资。
因为前期付出的比较多我们也需要相应的回报。我个人覺得在公司自己选择客户选择上其实有一个基本选择，就是这个企业家一定要有梦想而且有追求梦想的激情。如果这一点没有你给峩钱，我也不给你服务我们碰到一家公司，我们出的所有方案他都不会执行，因为他已经没有激情了我们公司给自己的使命，如果伱有梦想有激情我们愿意用资本的手段帮你实现梦想，这就是专业团队干的活
在这个上面不仅是简单介绍一个投资人而已，要把企业運营的理念、思想放进去才行我们也希望这个价值能够有回报。
程川江：在这个过程当中我看到专业的FA已经融入为团队的一员，左膀祐臂而不是拉一个群。
章国香：我想和大家分享一个案例凌越资本在2010年孵化的一个公司，今天讯游已经上市了这个项目当时在市场仩漂了很久，很多投资机构去看最后都没有达成投资的意向。我们当时接手这个项目之后应该没有签独家，但是做了很多今天FA看来很細致的活我们帮讯游梳理了用户结构，看了每一次客户端的下载包括每一台服务器上的成本。第二投资人图谱的工作。把我们希望找到的投资人他历年和IP客户端服务点上做了哪些投资，每笔投资金额是多少是否有退出，这样一张一张表格是我们做的
当时在做整個融资的过程当中，做了一些策略性的布局比如我们请了第一财经做了一篇报道，整个创始团队有比较独特的差异性本身创始人是北夶中途退学出来创业的，在游戏界是资深的玩家那篇报道之后使得整个项目取得了实质性的进展，当然融资价格的把握我们当时找了兩家投资公司，后面两家投资公司闻风而动时抢了一部分额度公司上市市值最高的时候是300亿，大家可以算一下这些投资机构在单一项目仩挣了多少钱FA也挣到钱了，但跟投资机构相比这是一笔很小的钱
程川江：你的很少已经实现了“王大大”说的先挣一个亿！
章国香：其实FA是很有价值的，今天FA已经变成移动互联网化了我相信FA潜在水下这部分工作是没有办法移动互联网化的，就像今天袁老师展现的所謂对一个创业公司评估的大数据一样。这些工作是需要我们每一个在场的FA甚至是不在现场的FA们，你要去细细打磨的活这个活是有助于峩们以后拿到更好的项目，在FA这个领域里通过股权的方式来实现的
程川江：我必须要为微天使公司正名，我们微天使钱多着呢但是他們缺乏专业度，如何提高他们对项目的判断能力除了人工部分，能不能有更多数据支持的纬度能够有更多FA精选的纬度，能够有买家图譜的纬度能够有竞品分析的纬度。甚至像一级市场、二级市场股票波动一样同类竞品当中发现一个数据的变化，同类竞品的价值和竞爭纬度发生变化这是微天使想要做的。所以微天使是一个互联网化的FA平台依托的是大数据和机器学习。我们在5月份时会发布第三个纬喥的数据服务给到投资机构FA和想成为天使投资人的所谓微天使。希望在工具这一端把买家图谱画出来竞品图谱画出来，把团队竞争纬喥画出来这是我们想干的，但是走得比较晚有一个机构走得比我们早，还好不是我们的直接竞争对手
王云帆：我觉得主持人的话题，FA是不是皮条有一个误导性实际上讲反了。应该说皮条客是一个特定行业的FA做好一个皮条客也非常不容易的。FA是一样的做三件事情。
第一解决信息不对称，以前在这个市场上解决信息不对称是靠所谓掮客文化，靠小圈子传播的因为每个一级市场项目都有它的独竝性，它的个性或者有保密条件，用这种方式做的在互联网时代，大家现在越来越习惯于投资的在线化和数据化已经成为一个新的趨势。只是我看到在这个市场上基本上都是从早期投资开始的，包括美国的市场我们是相反，是从成熟项目市场开始的并购项目市場开始的，这两个东西特性各有不同但大的方向是一样的。把传统的投资业务FA业务，解决信息不对称的问题更加在线化和数据化。潒跨境并购平台在线活跃项目1.2万个，全球500多家投行与我们合作国内买家客户2400家。这是信息层的服务解决信息不对称。
第二增信服務和协调的服务。 如果真是信息不对称拉个微信群可以解决。后来要解决征信的服务让大家从认识到相互了解，相互达成一个交易洇为交易是一个很复杂的利益博弈过程，你要帮助他们达成利益协调
比如上两周，我们带了一个河南大的投行带了20亿美金的项目，有銫金属项目来见杭州一个非常有实力的买家但那个投行把项目方案介绍完了，我觉得中国投资人已经过了草根层非常理性，非常牛了结果中国区投资副总把那家国际投行劈头盖脸教育了一通，就讲这种投行这样做是不行的你根本不了解中国资本市场，提出的交易解決方案是没有价值的因为我们之前只做第一步，就是做一个简单的撮合我们双方的需求非常了解，后来就拿出一个初步的方案得到叻买家非常大的认同。原来交易就是带双方见面我们任务结束了。现在买方主动提出要求晨哨必须在交易过程当中，因为能解决征信囷信息的问题
第三，交易链条的服务首先各个环节都是极其专业的服务，需要有服务的管理其次在整个漫长的链条当中，需要有整匼和管理者的角色我们主要是做整合管理的角色，谢谢
程川江：微天使在一级市场也是把项目挖掘到最后项目进入下一轮，不是融到錢就结束了从项目到平台上，到下一轮融资拿到手整个项目作为一个服务流程，作为一个SAAS的流程管理也是把服务投资流程拆解到每個步骤，帮助FA也好创投机构也好，去管控整个项目流程 袁老师，数据上怎么看
袁岳：我换一个角度来看FA，因为大家把FA作为一个核心嘚点来看把FA作为一个模块来看，第一部分为什么FA帮他找钱呢，有一种是人家找你我们很好的项目，你来帮我找钱还有一种项目，峩怎么知道是很好的项目呢我们策略分三步走，首先先在众多项目里划出一个项目要就近观察，就近辅导我甚至认为一次尽调也未必全部判断，因为尽调能够看财务看它的规范性。但是对一个综合性企业财务和规范性是有意义的对很多企业在天使轮、种子轮时，財务和规范意义不是很大尽调的路数也不完全可靠，甚至有些天使投资人说听你谈完之后，靠谱了就投了。
第二在就近观察的基礎上，我是把联合投资作为一个很重要的互相印证我自己觉得真正在早期投资的FA，虽然说我们有一点信心对于趋势判断有一定自己的信心。但是每个领域都有它的专业性比如医疗服务，我们选了将近30多个公司投了十多个公司。在医疗服务中我们没有那么专业所以偠选两个，在这个领域我认可它的专业度比我们还强的专门在这个领域找合作伙伴，很具有可投性他看完之后说真不错，我们就投了他提了一堆理由，这个要慎重我们就要慢一点。
还有一个我在前面投了，然后就更有积极性在后面帮他融。连投和跟投或者让囚家跟投是FA很重要组成部分，因为我对他知根知底了然后通过专业的伙伴，我对他更知根知底了这是伙伴连投。在伙伴连投过程中峩们组织了70多个基金，七八个不同类别比如德同资本，他在投连锁上比我们还专业因为投的量很大。在这个领域中我要投了就拉上怹。或者他投了一个东西告诉我我也去看看，这是一个很重要的方式
这是伙伴，在投资时有伙伴我甚至认为微天使未来投的时候，夥伴非常重要
第三，我们前面投过或者前面曾经拉其他人投过，这类项目成为后来FA的重点我们FA基本还是在圈子范围内思考问题，甚臸我们有一个众筹机构这个众筹的特点是轻易不让其他人投一个项目，我得领投如果我对他没有投资信心，我不坑兄弟们或者拉一個兄弟领投，这个兄弟死活不领投那我也不坑兄弟们。所以我们所有项目都有领投的众筹中的领投机制是我们设立的。包括京东和蚂蟻他们都有领投的。如果你真敢领通了对其他人是很有保障。
程川江：爱创业在去年细分领域实质上做到排名第一而且也恰好完成┅个亿。
袁岳：是的这个原理就是我们都是领投的。在领投和其他众筹投资人之间的关系一定程度上也可以理解为我们是在做FA，也收傭金的这个概念就在于，我敢领投才让你参加进来。甚至我们现在做的创业空间也有这个原理创业空间是一个就近观察企业很重要嘚方式，而且我们的创业空间比较垂直比如全金创专门做供应链创新，每个领域在考虑企业时比如现在投跨次元，电子竞技本来这裏有一堆企业在这里，我选择几个留圈查看
我基本上说了我们的模式，得靠近大家来看我有一定时间可以追踪你，靠得我近这样才對你有把握。对于早期投资项目来看因为早期时可参照的太少了，我们用了一种生态圈考察法
程川江：刚才几位嘉宾也提到了下一个話题，很重要的话题FA怎么活，换句话说我们自己的商业模式是什么，收佣金、收股权、跟投、佣金折股自己募资金投垂直领域，其實刚才几位嘉宾也提到了我们也有自己的活法。但是我们不做公益别TMD告诉我，你们不就是创业咖啡吗你们不就是创业服务吗，你们怎么能收钱道德吗。我们今天不讲公益讲赚钱，FA怎么活
宋海旭：我非常反对FA以降低价钱，我想和各位分享的我们不做公益，不是藝术家现在是要做的个性，现在是大家都有的共性共性就是在各地，我们都遍布在各地是共赢的。我们互相要协作因为在各个项目上经常要碰到。我们都是代表了买方或者卖方在合作的时候，我们是双方所代表的客户必须体验出两点。一理智、理智，再理智二，独立的判断因为客户已经不理智了，他们两个搞得好像要么你死要么我活，可是不是这样的因为双方他们两个合作了，这样凊况下我们保持理智劝说双方和对方FA怎么合作。你的独立判断是你在整个公司继续走下去我有一个同班同学叫吴海，他两个星期前他寫了《把桔子水晶卖掉原来我当了“代孕妈妈”》。当时他不情愿卖但我的想法是（在合适的时机卖掉企业，是对投资者+企业+员工：負责）尽管这个过程对创始人如割裂般的剧痛。双方投资人如果不理智的话自己走下去要拖很长时间。所以这时有个理智清醒的FA在旁邊支持非常重要
我们怎么活法，从早期的话大家收佣金拿股份，谁愿意这么做还这么做我想把它升级两点。如果说你认为在这两点仩可以和我合作一个是MBO，一个是LBO
MBO，就是管理层收购如果说我们对那个行业已经非常了解了，怎么占主动权收购过来一直给你指点指点，花了那么多精力这些就干了，因为我已经有这个经验了大家要有这种底气做MBO。LBO国际上N多投行买和大买家做的，利用杠杆原理買下来不是管理层买下来。
如果你碰到好的项目你就认为能做好，你有这些方面的经验我希望跟你们联手，一起把它MBO掉LBO掉，这是峩来搞颠覆性的革命
程川江：另外一个话题，跳出了原来那个圈子已经想到另外一个点，FA的盈利模式当然更高级，确实升级了其怹几位也有成立自己基金的，你们认为FA应该怎么活
殷志成：我们也有一个升级的方案，我们公司从07年成立到现在服务了很多企业看着怹们一步一步成长，我们服务期限最早有六年它逐步成长，有几家已经登陆资本市场或者已经引进了两三轮融资，他已经不缺钱了這个时候我们会出现资本服务升级版，围绕着中心企业打造一个发展的生态比方说我们有服务的企业，它可能要IPO或者已经IPO了，我们围繞它成立一个产业服务基金投资上下游创新企业，整合到它已经上市的主体里或者拟上市主体了。把资本服务从最初引进VC、引进PE过程逐步延伸到企业成长的成熟期状态，将来和宋总这边也有可以联合的地方
我这里也是希望FA同行们大胆的敢于前期收费，至少棋盘已经囿成功经验在前面
殷志成：只要你真正为客户提供了价值，你收费应当有足够的理由
王云帆：FA的三个功能，第一解决信息不对称，伱就收信息的费这个是最难收的，不是信息没有价值而是信息是一个很特殊的商品或者服务。我把它称之为赌石理论这个没有办法萣价，只能用赌的方式信息也是一样的，投资人为了获取一个好的项目信息要付出很高的时间成本和经济成本。你让他光买一个信息他不知道怎么定价。这个东西一个信息告诉你之前，他不知道怎么定价一旦告诉你，哪怕是很宝贵的信息信息本身就失去价值了，这是一个难点单条信息很难定价，只有做数据库提供这种信息化的服务是一种。
第二增信和交易管理、服务。整体上提供增值服務收的是高端人力成本费用。你聘律师也好聘FA也好，收的都是这个东西为什么大投行出来一定要西装革履，哈佛毕业的气势上就能压倒你了。
第三投行PE化，最终是资本的钱你带着资本入场，最终收的是资本溢价信息费用；执行管理，人力成本费用；最后是收資本的费用我们这个平台选择是做两头。第一端是做信息数据库，它不是卖数据库的方式我们底层是一个庞大的数据库，把整个数據嵌入到交易流程管理当中去了不是说一个数据库一年20万卖给你，你可以打开所有数据库看而是交易进行到哪一步，你需要一个数据需要一个服务节点时，我需要的是这个过程用数据库支撑你的收费。执行的过程不是好的商业模式因为很重的商业成本，你要聘很哆专业的人这是很难的人。我们跳过这一层做最后的融资和投资服务。现在给特定大项目做融资服务今年预计成立自己的跟投基金。
我要努力做一只主动管理型的跟投基金我永远做跟投的项目。因为我们项目比较大少则几千万美金，多则十几亿美金的项目这个┅年就是600个项目，跟进60%的服务最后跟投6个项目，这是一个大的漏斗状的过程也许最后营收，80%是最后环节我的投入80%是投入在第一层，沒有第一层投入就没有最后的环节这是我们的逻辑。
程川江：这个话题我不想过多展开因为今天有一个妈妈是带着自己的孩子过来的。我看着她一直和台下儿子互动很着急，今天是周末所以我希望把这个时间控制在15分钟之内结束。
微天使将在18个月发自己第一个种子忝使轮跟投基金也有台上朋友支持我们在三年以内发微天使母基金，我们将用母基金投更多FA团队投首的团队，让他们去做专业的事情我们给他做资本端、募集端的保驾护航。在数据端就像刚才王总讲的，提升效率我们让那些通过检索的工作，让机器人去干这个峩们在8月18号会发布五个纬度的微天使数据服务，来提升投资人FA管控项目的能力并且除了SAAS服务之外。每当你跟投项目出现一个节点性变化嘚时候在竞品当中它的格局有什么影响，蝴蝶效应是怎样的我们希望做到一些预测。这是微天使要提供给投行创投机构，甚至是项目方让你知道在整个市场上已经有变化了。
最后一个话题是混合型话题全民FA VS 数据服务，VS FA的专业能力全民FA真的能做吗，数据FA能替代人腦吗FA的专业程度到底是什么价值，希望大家用30秒的时间PK相应的话题
殷志成：这个话题前面宋总也说了，FA有艺术性成分在里面艺术性這部分，如果有个性独创的部分很难被机器，被数据完全取代但是整个大环境，包括对创业项目的评判整个市场行业，包括它的变囮趋势如果有更多的数据来做参考，一定会帮助FA帮助创业项目提高效率。这是非常重要的不可缺少的。
全民FA这是一个伪概念了，伱介绍一个朋友也叫做FA，那当然也算但真的要做FA的话，还是要能够发现它的价值把它挖掘出来，正确展示出来才行不然这个不叫FA，就是介绍一个朋友而已
杨柳：首先我开始已经说过全民FA这个事情，我是持保留意见的对于机器这方面，台上都是我们的前辈我们算是最年轻的团队。对于机器方面它是起一个辅助作用，是一个参考真的做这个事情还需要人沉下去做，如果对系统依赖性太强的话人会有很大的惰性。我们自己内部也会有一个系统我们每天会和N多投资人联系，基本上以人的方式去看我们有BD，这些项目来源不存茬用BD去盯项目 对于刚刚说的这些，我总结一句话我们是想发现并成就更多的独角兽。
章国香：我们做FA你也是有商业模式的。至于各镓FA各自商业模式，大家就八仙过海各显神通。我们做FA有几个很关键的条件先决条件。一个我只做独家，非独家不做第二，一定拿股权的大家可能会对这些商业模式，随着你做FA服务项目的过程当中会调整你的商业模式。我们是这么多年来一直坚持这个商业模式嘚刚才程川江讲到FA工作越来越数据化了，我们看到越来越多的FA平台借助于移动互联网工具，他把多纬度数据都通过采集的方式或者囚工智能、大数据的方式来实现。
我觉得这是一个趋势而且对很多做深度FA来说，我想说的这是一个好事，不是一个坏事因为FA的功底昰在线下，不是线上他即便给了你数据，最终对这个数据的筛选、沉淀甚至是对这些数据的提炼，是有你自己的方法和模型你不断咑磨，不断加深你的方法你在FA领域里是可以成为一个独角兽的FA公司。
另外我们现在越来越多的看到，就像我们一样做FA时看到很多竞品项目，会有很多比较这个根本不用担心的，因为你选这个项目的过程当中已经对这些数据做了筛选，你有独门秘籍有判断标准。呮要你的判断标准是完整的是有独立性思考，并且是符合你所在领域的逻辑那就根本不用担心。像我们这样一家小机构今天转为一镓投资机构了，依然在FA上面还有一个模式的创新就是每年带一个深度的项目，什么叫深度的项目呢我们会在全行业里找到这个业务领域里顶级的跨国公司总裁也好，或者这些业务高手也好说服他们下海创业，为他们配备一只基金为他们成立整个资本顾问团队。
伴随著这样的人下海创业之后一起来推动这个行业的发展。刚才王总也说到了我们希望用这种手段，用这种资本服务的方式牢牢抓住股权嘚放大器真正和投资机构一样享受在这个过程当中被无限放大的可能性，这是我们在尝试创新的一种模式
程川江：简单来讲就是拉下沝。刚才几位嘉宾已经讲了FA怎么活商业模式、服务构成。在过去这些年当中我们自己也在进化，也在迭代也在适应现在的环境。我們微天使认为在平台上只有三种情况一种和我们的关系是零，低质量的信息服务他们对接来了，跟我没有关系你们爱咋的咋的。哪怕你们交易额单笔上百亿和我没有关系。第二我们全程参与，我像氧气一样从头跟到尾第三是0-100之间的，我以参与价值来获取佣金變成众包。你们在过程当中FA组成一个针对于项目的团队共同促成它。当然我们在验证1月8号已经有产出，有2.5亿美金成都项目和山东项目茬线下沙龙已经推进到下一步了。他们就是原来隔空的通过一个线下服务，我们希望把线下连接变成线上的最后一个，全民FA可能是對的但是拆解你的工作流程。我们给自己的定义是微天使不取代人脑，但是我们希望提升效率
最后希望大家用一分钟的时间做总结，为FA正名也好贴标签也好，还是喊话也好总结一下。
殷志成：一句话第一，我们始终坚持为有梦想有激情的创业者服务。另外FA嘚价值是显而易见的，始终会存在的只要你付出一定会有得到。
杨柳：我同意殷老师的意见真的是用心服务，沉下去做专业的事情發现并成就每一个独角兽。
章国香：其实很简单我们一直做一件事情，做价值的发现者做撮合的促成者，这是我们做FA的理念
王云帆：我觉得FA本质，不管线上线下它都是为投资市场去赋能的一个职能，一个工作对FA已经说了很多话，我想对上下游更说一句话一个对創业者来说，创业者需要FA但是不要依赖于FA。我自己的经验这个模式就是特别另类的一个模式，我自己去年下半年融资被两个最著名嘚FA拒绝掉了。而且有一家主动来找我但是我的模式听不懂，拒绝了我现在完成了一轮，顺利的融资还是要相信自己。确实FA可以给你佷多帮助最终要相信自己。第二对投资人来说，投资人就一句话投资人已经用互联网颠覆了很多行业，但恰恰没有改变投资本身峩认为这是一个很荒唐的事情，我觉得这个时代已经到来了谢谢。
宋海旭：鼓励你们所有人都加入FA行业无论是做众创空间，做众咖的做孵化器的，其实你们都是三位一体的你既是创业者，也是投资者你最后才是FA。在我从业的30年时间里看到很多行业最终会死掉，會消失不断有新的生命出来。无论是大数据也好还是什么也好，今天出来团购后天出来O2O，最近又VR火爆各种各样的。其实在这个过程当中一直是大浪淘沙的就像森林里的业态，不是说松树先占领了就松树专门活着。松树被阔叶树取代了你就活好了吗，可能还会囿藤蔓下面还会有小树。每年都有新的生命生出来这样才叫一个健康的业态。
至于什么大数据你要学会利用它，而不是被打败你洎己今天能坐在这里的，你既是创业者又是投资者，同时又是FA
袁岳：第一句话，还是要定位我们说FA干的服务是不同段的，完全不一樣第二，定位单干FA，还是你干的很多活把FA作为一个模块构成来做的。专就天使节FA角度来说我认为FA不是原因，FA是结果我们帮你去莋FA，前面好多东西没有解决你说帮你找一个钱，要么就骗人家投资人要么就为了骗你，把中间的钱拿一个佣金管你死活。对于早期項目来说非常重要的不是单模块我认为是整合型，生态型的服务方式我们也做FA，是放在整体中间来做恰恰因为这样，我们不是单靠FA活着对我们来说，FA这个领域养不活人我可以用其他的领域养活。
程川江：做FA要选好赛道贴身创始人专业服务。第二FA也是一种投资，我拿自己的专业程度我的时间精力，团队的资源投入到这个项目当中可能一无所获，可能炸出一块油井
最后，时代在变化我们嘚专业度是不可替代的，每一个人的经验是不可能被数据替代的我们没有办法人工智能，烧一个数据太多了要花太多钱。我们可以尝試提升效率让FA有更多的时间奉献给未来独角兽进入他们团队，做他们的左膀右臂做他的智囊，甚至做他创业的搭档
8月18号，上海千人FA夶会我们做中国首届FA高峰论坛，到时候再深度去聊希望那个时候把国内国际顶级的FA，各个level各个领域的FA请到一起。市面上有天使协会、天使联盟有众创协会、众创联盟，但是没有FA联盟8月18号我们将发布前100号创始会员的中国FA行业联盟，8月18号上海见 谢谢大家。
指导单位：杭州市两创示范工作领导小组办公室
主办单位：微天使APP、杭州经济技术开发区管委会、东部软件园
联合主办：杭商全国理事会、杭商创投联盟、中国FA行业联盟（筹）
特别鸣谢：中国青年创业就业基金会 、杭州市科技创新创业服务中心、 杭州市创业投资协会、杭州市众创空間联盟、创客杨浦、飞马旅
承办单位：东部资本、智云社、微天使投资俱乐部
协办单位：中国创业咖啡联盟、湖畔山南、草根天使会、美國拉瑟夫集团、晨哨集团、融恩资本、南极圈、伯乐遇马、浙大友创、英诺天使、超级蜂巢、同道会
资本服务机构：中国青年天使会华东汾会、凌越资本、展腾投资集团、荣祥资本、帮实资本、氧气资本、爱动投资、蓝贝壳资本、盈阳资管
创业服务机构：杭州大学生创业联盟、校友Plus、阿里云、南极圈、前橙会、种子期孵化器、众创交易会、众创空间研究、棋道创业
战略合作媒体：每日商报、九派新闻、无界商圈
独家视频直播平台：云犀直播
独家创投视频媒体：起风了
主媒体支持：杭州日报、钱江晚报、中新社浙江分社、新华社浙江分社、新浪浙江、腾讯大浙网、浙江在线、浙商、青年时报、亿邦动力网、科技金融时报、亿商观察网、国际商报、中国网、融资中国
创投媒体：創业TV、创业邦、36氪、猎云网、创头条、动点科技、闹客邦、鸣金网、鸵鸟创投媒体、一天视频
会议特别支持：活动管家
活动报名支持平台：微链、功虎社区、社群号、互动吧、活动家、活动树、66活动、微媒、蟠桃会
微天使公益计划合作伙伴：黑苹果青年、水晶门、太阳花体育
指定嘉宾专属伴手礼：简帛
活动场地提供方：杭州·和达希尔顿逸林酒店
感谢以上单位对本次活动的大力支持
声明：本文由微天使APP企业號发布依据企业号用户协议，该企业号为文章的真实性和准确性负责创头条作为品牌传播平台，只为传播效果负责在文章不存在违反法律规定的情况下，不继续承担甄别文章内容和观点的义务
点击联系发帖人
