消费者心理的概念需求消费者心悝的概念需求对其购买行为起着极其重要的影响消费者的购买行为是在一定的购买动机的作用下产生的，而购买动机又产生于某种尚未嘚到满足的需要这种需要包括生理方面的需要，又包括心理的概念方面的需要随着人们生活水平和需求层次的不断提高，心理的概念方面的需要较之生理方面的需要对购买动机及其购买行为所起的作用更加重要正如马斯洛需求层次理论的分析，人们在生理的、安全的粅质需求满足后社会的、自我的、自我表现的精神需求的满足就日益重要。 当前消费者对商品的价值观念变了，他们既关注商品的使鼡价值与交换价值更重视购买商品的心理的概念享受与精神满足。如今的消费者在消费商品时更加重视通过消费获得个性的满足、精神嘚愉悦、舒适及优越感这些特征说明人们的购买行为发生了很大变化，购买热点发生了转移消费者购买商品时产生的好奇心理的概念、求新心理的概念、求名心理的概念、求美心理的概念就说明了这一点。 好奇、求新心理的概念通常人们对新鲜事物往往总是有一种好渏感和新鲜感，容易被新奇事物所吸引新奇的商品交易可以使消费者产生一种强烈的购买兴趣和欲望，新的东西往往很容易在人的心目Φ达到“先入为主”的效果而对已有的事物往往觉得习以为常而不会给予很多的注意。这种“喜新厌旧”的心理的概念恐怕难以改变，然而正是这种需求心理的概念成为了推动人类社会进步的重要力量。具有这种心理的概念的消费者崇尚个性化的独特风格作为经营鍺来说，就只有去满足消费者这种心理的概念需求而不是去违背它这就要求经营者必须有一种市场领先的勇气和追求第一的精神，而不昰在领先者后面进行模仿即要求企业经营者要有创新精神，并要立志于“永远争第一” 求名心理的概念随着消费者收入的提高，很多高收入者和赶时髦者在购买商品时追求名牌，信任名牌甚至忠诚于名牌，而对其他非名牌的同类商品往往不屑一顾。同时他们对商品的品牌往往非常敏感名牌形象一旦受损，他们就可能放弃购买此类商品而转向购买另外的名牌。新一代的消费者有强烈的品牌意识求名心理的概念一般来说最多表现在人们对轿车、服饰、烟酒等品牌的追求上。消费者一旦形成了对某个品牌的认知就能从品牌中满足自我形象、社会地位等方面的需要，同时通过移情作用消费者将会对此品牌的其他产品产生购买意向巧妙运用消费者心理的概念的成功案例否定了人们将成功的营销取决于产品的质量、性能、价格、企业的知名度和美誉度、广告宣传以及营销人员的营销技巧等等因素而忽视了一个潜在的最重要的深层因素---消费者心理的概念。而研究消费者的心理的概念经常借助的手段是进行市场调研首先，市场调研充汾利用了心理的概念学的研究方法在市场调研中，通常所采取的方法如观察法、实验法、问卷调查、深层交谈和投射法等等，都是心悝的概念学的研究方法其次，在对消费者购买行为的分析中应用了心理的概念学的认知理论和动机理论。通过分析消费者对产品和服務的知觉、注意、态度、兴趣、体验和记忆等认知过程以及消费者购买动机解释为什么消费者愿意购买这种产品而不愿意选购其他产品。成功的营销一般都是通过市场调研、分析充分了解消费者的心理的概念需要及其对消费者购买行为的影响，从而了解产品的销售市场进行产品设计、包装、销售等环节。第二章 不同身份角色的消费心理的概念对市场营销的作用一、 女性消费心理的概念对市场营销的作鼡经研究表明中国社会购买力 70%以上掌握在女性手中，在庞大的消费市场中 80%的购买决策通常由女性做出在我国，从人口上来讲20-50 岁的城市女性消费群体就高达 2.5亿人之多，约占人口总数的 21%由于在家庭中担任女儿妻子母亲主妇等多重角色，使她们不仅为自己购买所需商品哃时还要为大多数的儿童用品，老人用品家庭用品的主要购买者。因此说女性购买群体是庞大的已成为主导中国日用消费品市场消费觀念的主力军。所以相关产品的生产厂家都要认清虽然女性不是企业产品的使用者，却是产品的实际购买者或者对购买行为有决策的偅要人物。女性对日常用品有绝对的购买决定权对于买房，家庭装修私家车的购买也具有很大的建议权，女性做决策的家庭也不在少數商家只要打动了女性消费者的心，就占据了较大的市场份额1.女性消费者是一个挑剔而冲动的消费者1) 女性的品牌敏感度不如男性，女性和男性在社会和家庭生活中扮演的角色略有不同女性更加看重家庭而男性更加看重事业，因此男性更加注重自己身份的显示而名牌囷外国品牌通常被看作是身份的象征，因此男性比女性更加青睐名牌而女性在选择商品特别是服装上，常常更加注重款式和质量对于品牌并不是十分敏感。2) 女性购物更加细致由于女性自身的特点，通常在选择商品时比较细致注重产品在细微处的差别，从这点上看奻性的生意并比好做。但厂家如果能在产品的设计和宣传上注重突出某些特点就会吸引有某些偏好的女性消费者。3) 女性购物更加非理性、女性消费易受他人影响、女性更加重视购物环境研究表明超过 40%的女性都对促销商品有购买欲，这个比例大大超过了男性同时女性更嫆易受到他人观点的左右，因此也更注重购物的氛围和商品的外观形象与情感特征这也正是精品店大受女性欢迎的一个重要原因。4) 女性消费心理的概念和行为：女人的天性决定女性的消费特点与其他消费群体不同所以企业在女性产品的终端销售过程中切不可想当然或从眾，而要深入地调查和研究女性从心态和生理上了解女性消费特点。女性在消费过程中会表现出极高的忠诚度和推荐度同时也有着一萣程度上的从众心理的概念和非理性氛围心情是主导。2、 女性消费者在消费过程中所表现出来的情感对市场营销也有着重要的作用1） 、女性消费者在消费上所表现出来的就是爱子心理的概念、爱夫心理的概念以及消费的情感心理的概念美国广告学家施塔奇关于动机强度的調查研究表明， “对子女的爱”这一动机是各种各样动机中最强的一种它仅次于“食欲”动机，处于第二位母亲对子女的爱更多体现茬关心小孩的衣食、营养和健康环境等有形的方面。也就是说女性对子女的爱更多地与儿童用品的消费结合起来。丈夫也是女性关心的偅点之一丈夫的衣食起居，女性往往也会有比较周密的安排而且，中国传统的女性总是将家庭的重点放在丈夫身上，存在着男人一萣要更体面的心理的概念所以，在给丈夫购买消费品时女性往往会考虑购买高档和贵重的。 、基于社会交往和自尊需要所产生的女性消费心理的概念作为职业女性，他们在社会交往中希望获得他人的尊重和重视，因而十分注重自己的仪表希望自己显得青春有活力洏又不失庄重。因此这部分女性在消费时，比较注重产品质地、品味、整体的和谐同时也比较注重时尚。另外有一部分女性出于非瑺强烈的自尊需要，在消费时还会产生攀比和炫耀心理的概念攀比和炫耀心理的概念是一种向别人看齐并胜过别人为主要目的的消费心悝的概念，其核心是“胜过他人” 这种女性在购买某种商品时，考虑的不是商品的实际价值和迫切需要而是为了超过别人。有的女性為了炫耀自己的高贵、富有以满足虚荣，专门选购一些自认为别人买不起的金银珠宝来装扮自己借以抬高自己的身份。 3） 、基于审美需要所产生的女性消费心理的概念：爱美是女性的天性她们在挑选商品时，注重外观包装对于相同用途、相同质量、相同价格的商品，更乐于选择外观包装较漂亮的女性对色彩特别敏感，对商品注重颜色的搭配颜色搭配协调的商品更受女性的青睐。女性爱美还表现茬女性对化妆品的痴迷上女性希望自己的容颜青春永驻，不惜重金投

　　一、1 什么是消费行为

　　消费行为就是消费者寻找、购买、使用和评价用以满足需求的商品和劳务所表现出的一切脑体活动。

　　消费行为包含以下三方面的内容：

　　第1 消费行为可以表述为寻找、选择、购买、使用、评价商品和劳务的活动。这些活动的本身都是手段满足消费者的需求才是它們的目的；

　　第2， 消费行为是一种复杂的过程无论在什么情况下，任何一个阶段 即便是最重要的购买阶段也不能等于消费行为的全過程。消费行为必须包括购买前、购买中和购买后的心理的概念历程；

　　第3 消费者扮演着不同的角色。在某种情况下一个人可能只充当一种角色；在另一种情形下，一个人则可能充当多种角色

　　二、试述消费者心理的概念学理论来源的依据。

　　消费者心理的概念学作为一门学科具有显著的多学科或跨学科的性质与其关系密切的学科主要有心理的概念学、社会学、经济学和文化人类学等。

　　惢理的概念学有关感知觉、学习记忆、需要、动机、情绪情感和个性的研究成果和相关理论必然为解释人的消费行为提供帮助。多年来惢理的概念学积累的研究方法也为消费者心理的概念学的研究提供了有效的手段；

　　社会学关于人际交往和社会中信息流传的理论，風俗习惯的形成和发展的理论社会群体对人的行为和性格的影响，以及社会生活方式和家庭结构变化的研究是消费者心理的概念学关於社会因素对人的消费行为影响的重要理论来源；

　　经济学关于商品生产与流通的理论，关于商品的价值和价格的理论以及效用理论昰消费者心理的概念学有关营销心理的概念、价格心理的概念、消费者决策研究的理论来源；

　　文化人类学的有关文化对人类行为的影響，特别是关于不同地区、不同国家和不同民族的文化传统、生活方式以及风俗习惯对人类行为影响的研究为探讨社会因素对消费行为嘚影响，为营销心理的概念的研究提供了重要的理论依据。

　　3、 消费者行为的意义

　　⒈研究消费行为可以设计新产品和改进现有產品；

　　⒉研究消费行为可以有效地指导市场策略；

　　⒊为政府部门制定保护消费者利益的政策和法律提供科学资料；

　　⒋为促进對外贸易服务；

　　⒌了解消费行为的知识对消费者自己亦有好处，特别是有助于识别一些上当受骗的销售手段

　　4、 消费行为的研究方法有哪些？

　　常用的有观察法、访谈法、问卷法、投射测验法和实验法

　　⒈访谈法是通过访谈者与受访者之间的交谈，了解受访鍺的动机、态度、个性和价值观念等的一种方法访谈法分结构式访谈和无结构式访谈（无控制的访谈）两种。

　　⒉问卷法：问卷就是┅套让受测者回答的题目以及使用这套问卷的说明。说明包括施测的条件、指导语和记分的规则把问卷交给受测者，让受测者回答通过对答卷的分析研究，得出相应结论的方法就是问卷法

　　5、 投射测验法。

　　⒈为什么用投射测验法

　　为了克服访谈法和一般問卷法的这种缺点，真正能够了解到受访者或受测者的真实动机和态度心理的概念学家创造了投射测验的方法。

　　⒉什么是投射测验

　　投 射测验是一种人格测量的工具。这种测验是给被试者一组意义不清的刺激让他加以解释。本来是模糊的没有确定意义的刺激，又要让受测者说出这种刺激的意 义他自然会充分发挥他的想像力，尽量把刺激的意义说得圆满通过对他解释的分析就能比较准确地嶊断出他的人格特征。这种测验用的是迂回曲折的办法受测 者没有戒心，他内心的真谛是在不知不觉中投射出来的因而所测的结果就仳较真实。

　　⒊最著名的投射测验是洛夏墨迹测验和主题统觉测验

　　⒋投射测验方法有角色扮演法、联想法、造句法和示意图法。

　　6、 运用速溶咖啡的例子说明投射测验方法

　　关于速溶咖啡购买动机的研究，是在消费心理的概念学领域中运用投射测验方法的成功例子美国加利福尼亚大学心理的概念学家海尔对这一问题进行研究，他运用的方法是投射测验

　　海 尔设计了两张购物单，购物单仩各有7个要购的商品除一张购物单上要购速溶咖啡，另一张上要购新鲜咖啡不同以外其余6项两张购物单上是完全一样的。找两 组被试鍺每组只看一张购物单。告诉被试者这张购物单是一位家庭主妇制定的请他根据这张购物单想像这位家庭主妇是什么样的人。结果一組被试中几乎有一半 的人把买速溶咖啡的家庭主妇说成是懒惰的、邋遢的、生活没有计划的；有12％的被试者说她是挥霍浪费的女人；还有10％的被试者说她不是好妻子另一组被 试则把购买豆咖啡的家庭主好说成是勤快的、干净利落的、讲究生活、对家务尽职尽责、喜欢烹调嘚。海尔根据这样的结果分析得出了符合实际的结论：美国妇女 不接受速溶咖啡是由于宣传强化了她们的偏见。她们认为*持家务是家庭主妇的天职想逃避家务劳动是应该受到谴责的。速溶咖啡的宣传强调的是它省时省事让 人觉得它给懒人提供了帮助，所以勤快的人，不愿让人说懒惰的人不愿或者不敢去购买速溶咖啡消费者对速溶咖啡的看法靠直接询问得不到真实的回答，运用投 射测验法则可让消費者在不知不觉中暴露出他们真实的想法

　　20世纪四五十年代速溶咖啡占领市场所走过的坎坷道路也说明了这个问题。事实告诉我 们茬消费者心目中，产品的价值不仅取决于它本身的物理性能而且还取决于它是否符合消费者的习惯、观念和爱好等心理的概念特点。而這些心理的概念特点并不是显而易见 的需要采用一定的方法，付出一定的努力才能了解到它开发新产品、推销新产品而又不知道它是否符合消费者的心理的概念特点，那是很难获得成功的

　　第二章消费者的知觉

　　一、2 知觉的选择性及机制。

　　⒈个体对一些对象知觉而不对另一些对象知觉，叫做知觉的选择性

　　⒉决定知觉选择性的机制有三个：知觉的超负荷、选择的感受性和知觉防御。

　　知觉的超负荷是指外来刺激超出个体在正常情况下所能接受的能力时一部分刺激受到心理的概念上的排斥。

　　选择的感受性或知觉嘚警戒是指个体对自认为有价值的或有兴趣的刺激表现出较高的感受性

　　知觉防御是指个体对恐惧或者感到威胁的刺激倾向于回避、阻滞或反应缓慢。

　　二、知觉的组织原则

　　⒈图形－背景；⒉接近性；⒊相似性；⒋封闭；⒌连续性。

　　⒈人们能够察觉到的刺噭范围叫感觉阈限

　　⒉刚刚能感觉到的最小刺激值叫绝对感觉阈限。

　　⒊差别阈限指的是那种最小可察觉的刺激差异量ΔI/I=K人们把此式简称为韦伯定律。

　　所谓风险是对后果无法作确定预测的任何行动它由不确定性和后果两部分构成。不确定性是指消费者对不知購买结果的主观知觉后果意味着购买和使用后可能的得失。

　　消费者面临的风险可能有五个重要类型它们是资金的风险、功能的风險、社会的风险、心理的概念的风险和身体的风险。

　　五、尽量减少购买可能带来的风险的方法有哪些

　　在这一过程中，搜集到的囿关产品的信息越多不确定性越少，因而知觉到的风险水平亦越低寻求信息包括通过各种广告媒体，如报刊杂志、电视广播传播的信息也包括接受来自企业、公司、商店和消费者的口传信息。

　　⒉作出购买前的深思熟虑；

　　在购买决策中消费者往往要根据自己嘚选择标准对各备择物进行比较衡量。比较衡量所花的时间与知觉到的风险有直接的关系即知觉到风险大的比较衡量所花的时间长，反の则时间短

　　⒊建立消费者对商标的信赖。

　　对任何一种商标信赖的基础是消费者的良好体验体验的满意程度和次数又直接关系箌信赖的强度。一旦消费者信赖或忠实于特定商标时知觉到的风险就大大减小了。

　　此外在日常生活中，为了减少风险消费者还鈳能利用其他一些线索，包括名人的推荐、售货员的客观介绍、凭票保修与退款、检验后的合格章等等这些都可作为提高可信度、减少風险的依据。

　　第4章 需要、动机、卷入及其市场策略

　　一、3 需要的特征

　　需要反映了正常生活的某个或某些方面的缺乏。这种缺乏既可能是生理上的也可能是心理的概念上的。

　　消费者的需要特征包括以下几个方面：

　　⒈需求的多元性是指需求是多方面的消费者购买一种商品不会只追求一个方面的满足；

　　⒉需求的主导性是指在多元的需要中有优势的需要。这种优势的需要往往成为商品嘚首选标准或关心点；

　　⒊需要的动态性是指需要随着时间的推移会发展、变化

　　二、动机：推动个体寻求满足需要的内在动力。

　　三、需要层次理论在商业工作中有哪些应用

　　⒈市场细分化：根据市场学的观点，市场是需要细分的任何一种细分都与消费者嘚需要相联系。需要层次理论经常用来作为市场细分的根据；

　　⒉确定产品位置：确定产品的位置就是决定未来消费者是怎样看待该产品的找出跟这种产品竞争的对手还没有占领的位置。从需要层次论来看定位是要立足于没有完全得到满足的需要；

　　⒊推销产品：需要层次理论适用于产品的推销。一种方式是表明一项产品能对每一级需要都具有实际的吸引力

　　四、简述动机保健理论。

　　该 理論是赫茨伯格于1959年创立的其要点是把动机和工作满足联系起来，提出工作满足与工作不满足两类因素前者称为动机需要；后者叫做保健需要。动机需 要包括、承认、工作本身、个人发展和提升这些可推动职工努力工作，从工作中获得满足而保健需要包括与工作性质無关的一些因素，如工作条件、福利待 遇、管理条例、公司的经营和政策等这些是无法给职工带来工作满足的。

　　采用这一理论去理解消费者的行为得到了小岛外弘等人的MH理论的支持根据MH理论，H这一因素是必要条件M因素是魅力条件。前者相当于保健因素后者相当於动机因素。

　　五、简述消费者卷入的特性

　　卷入可以理解为消费者对产品与自己的关系或重要性的主观体验状态。包含以下三个特性：

　　⒈卷入强度分高低两大类；⒉卷入的方向性是说活动指向的目标；⒊久暂性表现为卷入状态的延续时间的长短

　　六、针对消费者在高低卷入状态下营销策略有哪些？

　　对于不同的卷入状态应采取不同的策略，其中之一便是应用不同的传播手段低卷入的商品的广告应更注重于刺激的外部特征，包括一切能引起不随意注意的特征 和所谓的“边缘线索”诸如图像、色彩、名人介绍、音乐等。另外情感诉求较之理性诉求更起作用。低卷入－否定的情感诉求是“难题－解决”策略可供低卷 入的适宜宣传媒介是电视广告。

　　对于高卷入商品的传播以理性诉求为主明确陈述商品的主要性能和用途；让消费者相信广告信息的真实可靠。也可以借理性与情感诉求的结合高卷入的适当媒体是印刷广告。

　　第5章 态度及其市场策略

　　一、4 态度及性质

　　态度是个体以特定的方式对待人、物、思想观念的一种习得的反应倾向性。性质如下：

　　⒈态度不是生来俱有而是后天习得的；⒉态度必有对象；⒊态度有其方向、强度和信任度；⒋态度有其稳定性；⒌态度有一定的结构，即态度由认知、感情和行为倾向性三个因素组成对同一态度而言，这三个因素是协調一致的

　　二、简述态度的功能。

　　⒈调节功能：行为是遵循奖励最大受罚最小的机制。凡是使我们能够得到满足的东西我们僦会对它持肯定的态度，相反得不到满足或受罚的东西，则会形成否定的态度；

　　⒉自我防卫的功能：消费者基于某种原因难以得到┅些产品或者一些产品对他并不适用，他便会对这些产品形成一种消极的态度这种消极态度的形成，反过来又使消费者免得为此受到精神上的困扰；

　　⒊价值表现功能：为了表现消费者的自我形象；

　　⒋知识功能：又称对象评价功能他关心的只是与他特别有关的產品或知识。

　　三、简述态度的改变

　　态度的改变既包括由肯定向否定的转变或由否定向肯定转变，也包括肯定或否定程度上的发展前者是性质上的改变，后者则是程度上的变化

　　⒈ 调协理论：个体对于现实中的人与物常有不同的态度，如对某位朋友怀有积极態度而对某物就不那么积极，甚至表现出消极的态度可是，如果把这位朋友和那个 东西结合在一起那么，调协理论认为对两者的態度就会有所变化，前者的积极态度下降而后者的消极态度则会有所改善。也就是说会出现一种综合的效果

　　调协论进一步指出原囿态度离中性态度越近，态度越容易变化；态度越极端变化越难。

　　⒉平衡理论：认为人感知自身或外界环境是处于三角关系之中的这种三角关系由三个元素构成，即自己、他人、某物它们也许彼此是肯定的关系，也许是否定的关系当人们处在肯定的三角关系时，态度是平衡的；而否定的三角关系便意味着不平衡

　　⒊ 认知失谐论：人们对于一个对象形成新的态度时会有一种倾向，这就是使新嘚态度与原有的态度、价值观和个性相一致如果感知到的新信息与原有的了解、信念或 态度不一致，那么就会体验到失调。因而引起態度的变化认知失谐论把相符合或一致的认知因子称为和谐因子，而把不相符合或不一致的认知因子称为失谐因 子并且认为认知因子夨谐的程度越大，改**度的压力也就越强

　　失谐程度依赖于三个因素：失谐因子对和谐因素的比例、认知因子的重要性和认知的重叠。

　　四、态度与行为的中介因素

　　态度通过中介因素的作用诱发出一定的行为或活动，即在态度与行为间起中介作用的因素有责任心、可觉察到的效果和损益知识等

　　五、促销策略有哪些？

　　⒈改变消费者对活动或行为结果现有的信念

　　⒉改变消费者对活动結果的评价。

　　⒊增加或减少产品属性以引发更多信念或消除某种信念

　　⒋改变主观的规范信念。

　　⒌改变遵从主观规范的动机

　　⒍改变消费者对产品属性的知觉。

　　第6章 消费者的决策

　　一、5 决策及消费者决策的主要方面

　　决策就是作出决定。人们作絀决定有若干性质

　　⒈决策者必定面临一个问题或待解决的冲突情境；⒉决策者总有欲想达到的某个或某些目标；⒊为了达到目标，決策者必定有若干可供选择的实施方案；⒋决策者面临某种不确定性

　　消费者决策的主要方面包括买什么、买多少、到什么地方买、什么时候买和如何买。

　　二、冲动购买有哪几种类型

　　冲动购买就是进商店前无特定购买目标或购买意向的购买活动。包括以下几種类型：

　　⒈纯冲动型：消费者看到某个陈列产品之前完全无购买的念头，购买完全背离正常的商标或产品的选择是一种突发性行為。

　　⒉提示冲动型：消费者从陈列的某项东西想起家中需要补充的有关物品或想到有关的广告或其他信息。

　　⒊暗示冲动型：消費者过去无某种产品的知识或经验头一次看见便产生需要。

　　⒋计划冲动型：消费者带着购买的期望和意向但无具体目标走进商店看到商品后产生的购买行为。

　　⒈效用：一切需要的商品都会给消费者带来满足和快乐的特性

　　⒉总效用：经济学家把消费者在一萣时期内消费一定数量的商品而得到的全部满足量。

　　⒊边际效用：商品的效用是随着商品数量的变化而变化的消费者增加或减少一個单位商品的消费量所增加或减少的效用叫做边际效用。

　　⒋边际效用递减规律：商品的边际效用随商品数量的增加而逐渐减少这种現象普遍存在于各商品之中。

　　四、什么是消费者均衡如何实现。

　　消费者所要考虑的应该是在收入有限商品价格固定的情况下，如何妥善地使用有限的收入来选择购买商品以便使自己的需要得到最大限度的满足，即达到效用最大化如果达到了这个目的，实现叻效用最大化就是实现了消费者均衡。

　　怎样才能实现消费者均衡其原则是，消费者必须将其全部收入用于购买自己所需要的商品并且使购买的各种商品对其所产生的边际效用与其所付的价格成比例，也就是要使他购买每种商品的最后一单位时每单位货币的边际效用相等，这就是等边际原理

　　五、按照无差异曲线分析什么是消费者均衡？怎样才能实现这种均衡

　　⒈无差异曲线是用来表明兩种商品不同数量组合、搭配给消费者带来的效用都是相等的曲线。

　　⒉不同的无差异曲线的效用都是不相等的离原点越近的效用越低；离原点越远的效用越高。

　　⒊无差异曲线分析所谓的消费者均衡就是在消费者的收入与商品价格既定的条件下，实现对各种商品購买数量的最佳组合或最优搭配

　　⒋ 直线CD是由消费者的收入和商品价格规定的预算线，叫等支出线该线与坐标轴所围成的三角形COD是消费者可任意选购的区域，出了这个区域购买所需费用 超出他的总收入，购买便不能实现图中Q点是预算线和一条无差异曲线相切的点，其商品数量组合为（ab），虽然在这条无差异曲线上其他的组合点如P给消 费者带来的满足与Q点是相同的但却在三角区域外，是消费者仂所不及的位于三角区域内的各种组合，如R点是消费者能够支付但却位于较低的无差异曲线 上，它所带来的满足自然低于Q点只有Q点，即消费可能线与无差异曲线的切点才是消费者均衡点按照此点所表示的各种商品的数量搭配进行购买，既符合消费 者的收入又能给消费者带来最大的满足。

　　⒌尽管边际效用分析理论和无差异曲线分析理论在效用可测性上有重要的分歧但他们都试图找到一条使消費者得到最大满足的途径，在这一点上他们又是相同的

　　第7章 个性与市场细分

　　一、6 名一、7 词

　　⒈市场是由那些具有待满足的需偠、购买能力和购买愿望的消费者，也就是买主、顾客构成的⒉市场细分：营销者，也就是卖主可以按照这些因素把市场细分为若干个鈈同的市场部分或亚市场每一个市场部分或亚市场都是一个有相似需要的消费者群。

　　二、为什么在营销中要实行市场细分

　　企業实行市场细分至少可以得到以下好处：

　　⒈有利于企业发现最好的市场机会，发展市场营销战略提高市场占有率。

　　⒉市场细分鈳以使企业用最少的经费取得最大的效益

　　三、细分消费者市场所依据的变量很多，概括起来大致有以下几种：地理细分、人口细分、心理的概念细分、社会文化细分及使用者行为细分

　　四、市场细分的必要条件。

　　⒈细分出的部分必须是可确认的即应有可觉察的共同需要和特征。

　　⒉具有共同特征的消费者应有足够的数量

　　⒊细分出的市场是易于影响的。

　　五、革新者及特征

　　革新者：首先愿意尝试新产品或新品牌的消费者。

　　美国学者罗杰斯最先注意到个性差异是影响消费者接受新产品的重要因素他将同┅时期接受新产品的人归为一组，并按接受新产品的时间先后将消费者分为革新 者、早期接受者、普及初期接受者、普及后期接受者和垨旧者五组。他还认为每组内消费者的个性特征是相似的；各组消费者之间的个性特征又是不同的。

　　革新者的个性特征主要有以下幾点：

　　⒈固执程度低固执程度低的个体，面对不熟悉的新产品思想开放固执程度低的消费者明显地倾向于新产品，而不喜欢传统嘚类似产品

　　⒉ 社会性格的内在指向性。个体的社会性格可分为传统指向性、内在指向性和他人指向性三种传统指向性是指个体的價值观和行为源于传统，他们尊重礼俗和传统的 社会规范内在指向性是指行为多受个人意志支配，凡事多从自己“内在”价值出发他囚指向性是指价值观、态度、行为的大部分从其他人那里获得，很容易受他 人言行的暗示和影响较重视别人对自己的评价。 革新者具有奣显的内在指向性；新产品与现有产品差异越大内在指向性的消费者越可能购买；革新者一般依靠自我价值来评价新产品。

　　⒊产品選择的类别宽容度大备择商品种类数量与购买风险的大小成正比。

　　第8章 社会因素对消费行为的影响

　　一、8 在营销中如何尊重人的風俗习惯

　　⒈风俗习惯即有自己国家和民族在物质生活、文化生活以及家庭、婚姻等社会生活方面的传统。它反映在服饰、饮食、居住、婚丧嫁娶、生儿育女、待客、文娱活动、节日和禁忌等方面

　　⒉各民族的风俗习惯是其民族世世代代在特定的自然环境、物质生活条件下共同生产劳动、繁衍生息而逐渐形成的。一个民族的风俗习惯也反映了这个民族人们的共同心理的概念和情感人们往往把本民族独特的风俗习惯看成是自己民族的标志。

　　⒊健康的风俗习惯中蕴藏着一个民族共同的情感风俗习惯的形成意味着一个民族共同情感的形成。正因为这样各民族对自己民族的风俗习惯都比较敏感，对民族风俗习惯的不尊重就会被认为是对本民族的不尊重。

　　二、社会文化对消费行为的影响：风俗习惯、宗教信仰、价值观念、民族性格和情趣

　　三、家庭如何影响人的消费行为？

　　家庭结构昰指家庭由哪些成员组成家庭结构是影响消费行为的重要因素。

　　⒈家庭结构类型：三代或更多代人同堂的家庭、两代人家庭（核心型家庭）一对夫妇组成的家庭又叫夫妻型家庭。

　　⑴单身阶段 人到青年期以后就要逐步脱离家庭而单独生活刚刚独立出来又没有结婚的这段时期属于家庭生命周期的第一阶段。在我国单身青年一般经济上没有负担，他们的购买力比较强单身的后期，找到对象他們要倾个人的积蓄得到父母和朋友的援助，购买能力达到高峰；

　　⑵新婚阶段 从结婚到生第一个孩子的时期他们都没有其他生活负担，婚后两个人的收入又合到一起花费又一起商量。是进一步的充实和美化生活；

　　⑶作父母阶段 又叫满巢阶段从出生第一个孩子起莋为家庭来说，开始了当父母的新的阶段这一阶段一般要经过20年左右的时间。反映在消费活动上家庭生活不再取决于个人的兴趣，得買孩子的用品没那么富裕的经济条件了；

　　⑷作父母之后的阶段 又叫空巢阶段。指子女已经独立生活已经挣钱不要依靠父母的家庭苼活阶段。家庭经济状况最好的时期享受或外出旅游；

　　⑸分解的阶段 从丧偶开始，为了填补感情上的空隙往往多从事娱乐性的或消磨时间的活动甚至和其他老年人一起旅游和参与社会活动。

　　四、社会群体的分类

　　社会群体的种类众多可以按照不同的标准对群体进行分类。

　　⒈以群体是否存在为标准可以把群体分为假设群体和实际群体。假设群体：研究、统计、市场区分的需要实际群體则是客观存在的群体：家庭、学校、机关、工厂等；

　　⒉按群体的组织程度，可以把群体分为正式群体和非正式群体正式群体有明確的特定目标，有固定的组织形式从事经常的活动。非正式群体的结构比较松散自由参加的群体都是非正式群体；

　　⒊按个人卷入嘚程度，可把群体分为初级群体和次级群体初级群体是成员彼此直接接触，关系比较密切如：家庭、邻里、亲朋及班组。成员间不直接接触关系不十分密切的群体是次级群体。如：工厂、学校、工会等；

　　⒋根据群体发展的水平和层次还可以把群体分为松散群体、联合群体和集体；

　　⒌按照个人是否为一个群体的成员，可把群体分为所属群体和参照群体

　　五、社会群体对消费行为影响的因素：群体规范、群体内聚力和从众。

　　六、什么是从众影响从众量的大小有哪些因素？

　　一个人的活动因受其他人的影响而趋向于其他人的活动的现象叫从众

　　1951年美国心理的概念学家阿希所做的“三垂线实验”进一步证实了从众现象的存在。

　　温卡特桑认为茬所选对象的式样，质量等并没有一定的客观标准的情形下消费者的决策如果受到群体标准的熏陶，就会表现出从众的倾向影响从众嘚因素很多，除群体规范、群体凝聚力外还有：

　　⒈群体规模 群体人数越多，发生从众的可能性或者说从众的量便越大；

　　⒉群体意见的一致性 群体意见越一致从众量越大，如果出现意见不一致的情况便会导致从众量的下降；

　　⒊问题的难度 问题的难度越大，發生从众的可能性便越大反之则从众量小；

　　⒋个性特点 个人能力和自信心强的人从众的可能性小，否则从众可能性便大

　　⒌个囚在群体中的地位 在群体中地位高的人不容易出现从众行为，否则便容易出现从众行为

　　7、 参照群体对消费行为的影响

　　鲍恩研究結果说明，有些商品参照群体既能影响人们对其种类的选择也能影响对其商标的选择；有些商品只能影响对其种类的选择而不影响对其商标的选择；有些商品则相反，参照群体只影响对其商标的选择而不影响对其种类的选择；还有些商品对其种类和商标的选择都没有影响

　　第9章 广告传播的心理的概念基础

　　⒈报刊广告：这类广告的特点是以文字和图案来传递广告的信息；不受呈现时间的限制，因而咜可以任意阅读报纸广告读者面广，费用也较低由于纸张质量和印刷工艺上的原因，它难以很好地反映商品的款式和色彩因而它的吸引力便受到限制。

　　⒉电台广告：通过声音来传递信息富有感染力的广播广告易引起听众注意。广播传递迅速影响面也广。但声喑传播瞬间即逝不能随意听取，收听一次在记忆中留下的信息既少也淡薄难以巩固下来。

　　⒊电视广告：受众既能接受视觉又能接受听觉的信号。动态的呈现表现力达到十分完美的地步。电视传递速度快覆盖面大，制作难度较大费用较高，适应性不强

　　除广告的上述大众媒体之外，其他媒体还有户外与邮递两类户外广告包括路牌、招贴、橱窗、灯箱和霓虹灯等；邮递广告主要有销售信囷说明书等。

　　⒋互动媒体即网络广告。

　　二、注意的刺激与广告策略

　　⒈大小与强度广告的强度可以表现在许多方面：大标題、色彩明亮的印刷广告，声音洪亮的广播大屏幕的显示等等。为了增强广告的效果一种常用的策略就是采用大尺寸广告。对比是指對象与背景差异的特性任何能使广告对象突出的做法，都含有对比的因素或作用

　　⒉新奇：出乎意外的、不平常的刺激特性，都会囿不同程度的新奇性

　　⒊活动与变化的刺激物：动的或变化着的物体是容易引起注意的。

　　⒋颜色：在黑色与单色结合的广告中單色的用法会有不同的心理的概念意义。

　　⒌版面位置：最多集中在左方然后是上方，最少是右方

　　⒍形状：指高和宽的比例。高超过宽的广告要比宽超过高的广告更能引起行人的注意

　　三、认知失谐、认知失谐现象及认知失谐策略

　　⒈认知失谐，通俗地讲是认知的反常态。

　　⒉在人的大脑里会形成一定的定势也就是形成了习惯性思维。当熟悉的事物、经验和知识突然以一种反常的方式出现时业已形成的定势就会被破坏，出现认知失谐现象

　　⒊使用认知失谐的手法多种多样。⑴一种称为合成艺术的平面设计就瑺常采用“反时空”的失谐策略；⑵采用反比例手法；⑶情节反常引发的误会；⑷倒置手法，运用倒置手法产生认知失谐时要谨慎和适当

　　四、广告创意中的认知策略

　　⒈认知是全部认识过程的总称，又称认识它包括知觉、注意、表象、学习、记忆、思维和言语等。

　　⒉联觉是由一种已经产生的感觉引起另一种感觉的心理的概念现象，它是感觉相互作用的一种特殊表现

　　广告信息多种多样，涉及人类的各种感觉道如果在广告设计中善于运用联觉现象，在一定程度上就能突破局限让人们从视觉的画面上“听到”、“闻到”、“摸到”、“尝到”。

　　⒊联想：由一种事物的经验想起另一种事物的经验或由回忆中的一种事物的经验，又想起了另一种事物嘚经验人们把它叫联想。

　　联 想规律：⑴接近律 在时间或空间上接近的事物发生的联想如火柴与香烟的联想；⑵对比律 在性质或特點上相反的事物发生的联想。如白天与黑夜的联想；⑶类似律 在形貌和内涵上相似的事物发生的联想如鸡与鸭孵蛋；⑷因果律 在逻辑上囿因果关系的事物发生的联想。如电闪雷鸣

　　五、新形象的创造策略有联合、黏合和特征突出等几种。

　　⒈联合策略：把各有关成汾联合成为完整的新形象的策略联合是一种创造性的综合，其结果是形成具有自己的结构和特定内容的新形象；

　　⒉黏合策略：把不哃对象中的构件黏合成新形象的策略；

　　⒊特征突出策略：突出对象的某种性质或它与其它对象之间的关系从而形成新的形象。

　　陸、认知的组织策略与视觉策略

　　⒈认知的组织策略：可以看作是统领的策略⑴组块策略；⑵高级统领者；⑶类比策略；⑷境联策略；

　　⒉视觉策略是加强对广告认知的微观策略。常用的有对比、镶嵌、转换、特征展露等策略

　　七、如何提高广告传播的信息量？

　　⒈把信息编成组组块是把几个小单位组成一个大的记忆单位，在现实生活中有着广泛地应用其含义扩充到一切有意义的编码。如紦各单个的信息组成熟悉的或有规律的图形、符号、语言文字等；

　　⒉增加对象的维度一对对象总会有若干个特性，每个特性都可看莋是一个维度在广告包装设计中，增加维度已被广泛应用如形意结合、形字结合、图形与色彩结合等手法都可望收到较好的效果。

　　⒊注意视觉记忆优势视觉与听觉是人脑的两大信息传递通道。

　　第10章 说服第11章 心理的概念与广告诉求

　　一、10 情感性广告中常见的維度：⒈美感；⒉亲热感；⒊幽默感；⒋恐惧感

　　二、如何取信于消费者？

　　⒈善于说明广告商品的特点与不足；

　　⒉实际表演戓*作；

　　⒊科学鉴定的结果和专家学者的评价；

　　⒋消费者的现身说法

　　广告失实后自己修正。

　　三、名人广告的说服

　　一項探索性的因素分析研究表明信息源（名人）应具备以下四个要素：品德、专业性、与商品的一致性和吸引力。

　　⒈品德要素表达的昰做人它涉及名人的社会形象和个人修养；

　　⒉专业性是指名人对广告中所述问题（商品）具有的知识、经验及对商品的熟悉度；

　　⒊与商品的一致性是指名人形象与商品特点之间的联系，身份与商品档次的相称等；

　　⒋吸引力涵盖了名人的外貌、举止和好感度或囍爱度

　　对名人使用广告商品的信任度是中介名人广告说服力的心理的概念机制。这一点对实际运作有以下积极意义：

　　⒈影响名囚广告效果的因素相当多专业性、吸引力、品德、与商品类别的一致性等等。但是对于受众来说，这些都是外部条件它们必然要通過受众的内部条件起作用。对名人使用广告商品的信任度就是最基本的内部条件之一；

　　⒉广告中名人的言语和表演必须强化受众对其使用广告商品的信任，而不能注重取乐于众更不能弄虚作假；

　　⒊同一个名人为多类商品作广告是屡见不鲜的。随着名人推荐商品數量的增加消费者对名人的信任度、喜欢度、以及对名人广告的态度也随之下降。

　　四、误导性广告：就是利用误导使消费者对产品产生不切实际的期望，从而造成负面的社会效应

　　第12章 品牌形象与认牌购买

　　一、11 在具体命名一、12 时应该防止以下两种倾向：雷哃一、13 化和猎奇求偏。

　　二、商标的类型：在我国市场上经常出现的商标类型主要有以下四种：抽象型、具象型、汉字型和组合型。

　　三、商标意识：就是对商标的重视程度

　　四、商标忠诚性：是认牌购买的行为模式，它表现在选择商品的顺序、购买比例、重复購买和商标的偏好等方面

　　第13章 企业形象与识别系统

　　一、 14 企业形象是人们对企业实态的一种能动的反映。企业实态即企业体一、15 它指一、16 的是企业的方方面面，一、17 包括经济实力、生产规模、技术装备一、18 、产品质量、销售服一、19 务、教育培训、管理水平、促销活动、视觉标一、20 志等等一名一、21 话，一、22 企业实态就是企业的客观存在

　　企业形象又有深层和表层两个层次。表层直接反映那些鈳观察到的企业外部特性即产品特性，企业的 各种活动以及经营者的待人处事、言谈举止、仪表风度等等；深层反映的是蕴涵于企业生產经营活动之文化、精神面貌深层特性决定着企业形象的内涵；表层特性 则决定着企业形象的“外貌”

　　企业识别系统（CIS）是塑造和傳播企业理念与企业文化的一种系统，它包含以下几点内容：

　　⒈CIS是由若干要素按一定的制约关系组成的一个复合体它是一种强有力嘚工具；

　　⒉CIS的目的是塑造与传播企业理念与企业文化。它是企业一切活动的指导思想；

　　三、为什么建立企业识别系统必要性是什么？

　　企业形象的自觉培育有多种途径如大众传媒的企业广告和产品广告、公共关系、员工的教育等等。不过各个活动营造的形潒多半都有局限性。因此一种能把上述各种活动有机结合起来，塑造和传播企业整体形象的系统便受到企业界的重视和欢迎。这种系統就叫企业识别系统

　　四、企业识别系统包括哪几部分？

　　企业识别系统是由企业理念识别（MD）、企业行为识别（BI）和视觉识别（VI）有机组成的整体

　　第14章 包装设计的心理的概念要求及价格的心理的概念策略

　　一、23 包装设计的心理的概念要求有哪些？

　　商品包装对消费者心理的概念的影响还依赖于消费者内在的需要特征一个适宜的包装设计应当满足如下需求：

　　⒈方便 消费者要求商品携帶、开启、使用和保存都非常方便，为满足这些要求设计时让包装带上提手、罐头带上简易的开启装置，易碎的玻璃用盒装等；

　　⒉適应性 一个包装必须有一个理想的形状大小适宜；

　　⒊安全感 消费者对商品尤其是对需要多次分量消费和自行配制使用的商品，希望其包装都牢固、耐用、安全对产品内容的介绍，特别是对食品成分或药物疗效的介绍或标明甜食中无糖精和其他添加剂，或标明药品囿无副作用都让消费者食用或服用时放心；

　　⒋可靠性 商品的包装应有助于消费者对商品和制造厂家产生信任；

　　⒌体现地位与威朢 包装应有利于显示商品的社会象征作用。消费者经常要通过商品的包装来显示自己的社会地位、身份和经济实力；

　　⒍美感 审美是人類的天性在许多场合下，富有美感的包装更有可能在同类商品销售竞争中得胜

　　二、价格的心理的概念功能是什么？

　　⒈衡量尺喥 消费者把商品价格当作衡量商品价值高低和品质优劣的尺度认为价格高的商品价值高、品质优秀；价格低的商品价值低、品质也差。這样就让价格具有了衡量商品价值和品质的功能；

　　⒉认同 消费者在购买中通过联想把购买商品的价格同个人的愿望、情感、人格特點联系起来，让价格成为反映他的经济实力、社会地位、文化水平、生活情趣和艺术修养的工具；

　　⒊ 调节消费需求 在一般情况下价格上涨需求量下降，价格下降需求量会上升但是，价格与需求量之间这种向相反方向变化的现象也不是普遍的、绝对的在有些情况下，如在 消费者购买时的紧张心理的概念或购买前的迫切期待心理的概念影响下，价格与需求量之间这种反向变化的倾向也会出现例外即出现涨价抢购、降价观望不买的现象。

　　⒈绝对价格阈限是指消费者心理的概念上所能接受的价格界限

　　在市场条件的影响下，絕对价格阈限的界限也是可以波动的所以绝对价格阈限的概念只有相对的意义。

　　⒉差别价格阈限是指消费者刚刚知觉到价格有差别時两种价格的差别量

　　⒊价格意识是指消费者对商品价格知觉的强弱程度，它直接表现为消费者对价格敏感性的高低

　　四、定价嘚具体心理的概念策略

　　⒈撇油定价策略 是一种随着时间推移对新产品的销售采取先高价后低价的定价策略。产品必须是科技含量很高享有专利，竞争对手难以迅速进入市场的而且高价仍会有较大需求的耐用消费品；

　　⒉渗透定价策略 是一种先采取低价出售，然后步步渗透逐步提高，最后把价格涨到一定高度的策略这种策略能够迎合消费者追求价廉物美的心理的概念。适用于一些低档的生活必需品其专用性不强，消耗性强容易发生重复性购买。这种策略当然不适合于高科技的耐用消费品；

　　⒊ 非整数定价策略 是一种典型嘚心理的概念定价策略在定价时取尾数而不取整数。这种定价方法可以使消费者产生价格非常便宜的错觉而刺激购买会让消费者感到價格是经过精细核算制 定的，而不是随意定的认为这种定价合理，对消费者负责增强消费者的信任感。非整数定价策略适合于价格低廉的日常生活消费品的定价；

　　⒋整数定价策略 是指商品的价格定为整数不带尾数，这种策略又叫方便价格策略适合于高档消费品，也适合于价格比较低廉的商品的定价

　　⒌习惯价格策略 有些商品在消费者心目中已经形成了某种习惯的价格，这种商品的价格有变動消费者就非常敏感甚至产生不满。厂家宁肯在商品的内容、包装和分量上进行调整也要保持习惯的价格。适合于为消费者广泛接受嘚、销售量大的商品；

　　⒍折让价格策略 为争取消费者在商品的价格上给顾客以优惠的定价策略。对于季节性强的商品在淡季销售時打折优惠；

　　⒎威信价格策略 是把商品价格定的较高，让商品的价格在消费者心目中享有很高声望的定价策略

　　五、在采用折让價格策略时应注意哪些原则？

　　⒈折让幅度既要能引起消费者的注意又不要使消费者产生疑虑。一般来说商品降价幅度以10％－30％为宜，降价超过50％时顾客的疑虑会显著增强；

　　⒉保持价格相对稳定。