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销售要敢于成交!才有价值!
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你可能喜欢1、业务员和客户聊天时，哪些话题不需要聊太多？那就是关于技术和理论的话题。需要聊的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此，业务员在日常的时候必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，这往往是最好的话题，这样我们在拜访客户时才不会被看成孤陋寡闻、见识浅薄。2、关于业务员晚上的四个小时。一个业务员的成就很大程度上取决于他晚上那四个小时是怎样过的。最差的业务员晚上就抱着个电视看，或者在抱怨，出去玩等。这样的业务员没出息。一般的业务员去找客户应酬，喝酒聊天。这样的业务员会有单，但我个人认为难有很高的成就。好一点的业务员晚上整理资料，分析客户，做好计划等。这样的业务是一个好业务，应该有前途。最好的业务员我认为是在做完好业务员的工作后还坚持看一个小时的书。我觉得这样的业务很有出息，以后有机会可以做老板。3、关于业务员本身。很多人觉得，业务员最好身材高大，英俊潇洒。业务员一定要口才好，能说会道，嘴里能吐出油来才叫口才好。业务员一定要会抽烟，身上随时带着烟，逢人就派。业务员一定要会喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其实我感觉这些都不是重要的。就我个人而言，我身高不到160MM，刚开始跑业务时心里很自卑，说话都不流畅，更别说口才好了。我是从来不抽烟的，喝酒我最多一瓶啤酒，多点就醉了。可是勤能补拙，我刚跑业务时，在惠州，刚开始三个月，我拿几件衣服就到东莞的弟弟厂里一跑就是几天。一个工业区，一个工业区的跑。就这样，我走了三个月，客户也跑下了几个，可是皮鞋也烂了一双，人黑的像黑碳头一样。我现在自己开工厂了，我经常对业务员，头三个月过的是不是人的日子的，熬过后就可以了。所以业务的办公室在客户那里。关于打电话　　我们找到客户之后，第二个问题就是要想着怎样打电话约客户了。这里面也有一些细节的。注意一下就可以了。　　1、很多人打电话都会遇到这样的情况。客户还没有听完我们的介绍，就说不要不要，接着就啪的一生挂电话了。还有你说要去拜访他，他说没空，让你传真资料给他，或者把资料放到门卫室去。我们千万不要传真资料和放到保安室给他，没用的。遇到这样的情况我开始就很郁闷，后来我就这样想，可能采购小姐今天一上班就给老板骂了，不高兴所以才拒绝我，或者想可能采购小姐今天和男朋友吵架了，所以不理我。没关系，我下次再找你好了。我很多客户都是打了好多次电话才得到约见的，有时就是这么奇怪，采购小姐昨天还说不要，今天再打就可以让你带样品去见她了。所以生意的成功往往就是看你坚持不坚持了。　　2、无论你的业务技巧多么熟练，我觉得打电话是还是要想一想将要讲的内容比较好，不要一拿起电话就聊。因为我们会聊着聊着就忘记了一些本来要讲的内容，往往刚挂掉电话又要打多一次。搞的大家都不好。对于刚做业务的朋友最好用纸写下来。这样会讲的比较有条理。　　3、我觉得站着打电话比较好点。因为人站着的时候我感觉注意力比较集中，会比较认真，还有站着的时候中气十足，讲的话声音比较好听。大家不信试试看。无论你刚刚受了多大的气，打电话时最好带着微笑。这样气氛比较轻松，客户会感觉的到的。做业务本来就是受气的活，可是我们的客户没必要和你分担。　　4、我们不要等到有求于客户的时候才打电话给他们。我们在平时的时候要经常给他们打电话，聊聊天，问候问候也好。直到他一听到声音就知道是我为止。最好能让他惦记着你。做业务就像谈恋爱一样。我们不能约了一次会后就指望别人能嫁给你。采购是很健忘的，我们要不断的提醒他。　初拜访客户　　1、推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好样品，目录书、笔和笔记本等。见客户之前先想想开场白、要问的问题、该说的话、以及可能的回答。平时对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼.　　2、准时赴约——迟到意味着：“我不尊重你的时间”。迟到是没有任何借口的，假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，我相信提前出门是避免迟到的唯一方法。　　3、服装不能造就完人，但是初次见面给的人印象，90%产生于服装。礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源，销售代表必须多在这方面下功夫。我不喜欢我的业务员穿着红色绿色的T衬衣等去见我的客户。我起码要求是衬衣。还有公文包一定是皮的。　　4、我们不可能与拜访的每一位客户达成交，你应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。在拜访客户时，我们应当信奉的一个原则是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，销售代表不能空手而归，即使你拜访的哪个暂时没有需求，不能成交。也要想办法让他帮你介绍一位新客户。　　5、对客户而言。要经常留意客户喜欢的话题和他的爱好，他喜欢的就多跟他聊些。留意他的一举一动。你就可以投其所好拉。谈话的结果不重要，过程的气氛很重要。我们在和采购聊天的时候，往往很注意谈话的内容，老是说没话题。其实我们要注意到我们谈话的过程和气氛。如果我们哪天聊的很愉快，和融洽，我们的感情就会很亲近。在许多天后，我们往往回忘记了当时谈的是什么，只记得哪天我们聊得很好。其实采购也一样。价格我们会有报价单给他，品质我们有品质承认书给他，交期我们会盖章签名回传给他。所以我们只要和业务之外的事情就可以了，聊他感兴趣的问题最好。　如何维护客户　　1、业务员在做到应该钓鱼，不是洒网。跑业务时最有效和舒服的做法是用钓鱼法。就像我们刚开始追女孩子时，难道我们会同时追几个女孩子，然后在博他有一个成吗吗。我们往会看准一个，竭而不舍的追求她，直到成功吧。我自己是这样跑业务的。我会选准一个行业，比如我要做耳机行业，我会挑行业里的3个左右认认真真的去攻他，直到做进去为止，以后其他的就很好做了。这样等你在耳机行业里占到80%的份额。我们再转到别的行业，复制它。就像钓鱼一样，看准大的。一条一条的钓，很舒服。胆大，心细，脸皮厚。我们年轻的时候，追女孩子，大一点的告诉我们的经验就是：胆大，心细，脸皮厚。其实做业务就像追女孩子一样的。　　2、据估计，有80%的业务之所以完成，是由于交情关系。现在竞争都很激烈，在同样质量，同样价格，同样服务等的情况下，你要竞争过对手，只有凭交情了，如果你比对手更用心的对待客户，和朋友结成朋友关系。这样谁还能抢走你的单？所以你把时间花在什么地方，你就得到什么。所以说交情是个宝。　　3、一定要热情，热情可以感染客户的。可能我们有很多业务员刚开始会非常热情，可是等到你做到一定的成绩就会变成老油条了，失去了往日的热情，有时候感觉反而单没那么好做了，你会以过分热情而失去某一笔交易，但会因热情不够而失去一百次交易。热情远比花言巧语更有感染力。　　　关于成交　　1、很多业务员开始做业务的时候，往往冲劲很大，找到客户，推荐了产品，报了价就不知道怎么办了，往往前功尽弃。其实你应该不断的跟进，不断的询问他，直到有结果为止。会哭的孩子有奶吃。就像孩子不哭，我们怎么知道他饿了呢？所以我们要要求客户购买。然而，80%的业务员都没有向客户提出成交要求。　　2、如果未能急时成交，销售要立即与客户约好下一个见面日期，如果在你和客户面对面的时候，都不能约好下—次见面的时间，以后要想与这位客户见面可就难上加难了。　　3、我的感觉是，做业务要坚持追踪，追踪、再追踪，如果要完成一件业务工作需要与客户接触5至10次的话，那你不惜一切也要熬到那第10次倾听购买信号—如果你很专心在听的话，当客户已决定要购买时，通常会给你暗示。倾听比说话更重要。做业务就是：以成交为目的而开展的一系列活动。虽然成交不等于一切，但没有成交就没有一切。特别声明：本篇文章来源“网络”，用于内部交流使用，若涉及版权，或版权人不愿意在本平台刊载，请版权人与小编取得联系，小编收到信息后会在24小时内删除。1.如果喜欢这篇的文章，欢迎点击右上角：选择“分享到朋友圈”2.查找微信公众号“韩天泽”并添加关注；3.咨询热线：/;4.长按指纹，识别图中二维码韩天泽(Tel-)　
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你可能喜欢领导都不知道你，如何重用你？
领导都不知道你，如何重用你？
来源：世界经理人网站作者：刘勇导读 /很多人都是空有一身才华却难以得到重用，很重要的一个原因就是不会主动展现自己，不能够将自己的才华在领导面前展示出来，因而领导发现不了这块埋没的金子。试问：领导都不知道你，如何重用你？什么是“出得来”？就是你的知识、能力、业绩、关系等要相对他人要能够“出得来”，要领先于你周围的人。许多一起毕业、一起参加工作的人，有的人很快就走向了重要的领导岗位或管理岗位，有的人却始终默默无闻。这是为什么呢？就是因为有的人“出得来”，有的人“出不来”。1你自己要“出得来”有一天，慈禧太后让翰林院提供有关江西情况的“内参”，当天值班的张履春就去汇报，这让慈禧认识了“张履春”这个人。恰好第二天朝会，湖北武昌知府出缺，不等军机大臣推荐人选，慈禧随口说：“张履春可用。”张履春就由七品的翰林编修，破格提拔为四品的知府。慈禧的决定，不仅让众人，就是张履春自己也感觉非常的意外。&这个看似荒唐的故事却给了我们这样的一个启示；如果上司记得你，上司就有可能选择你。正如斯坦福大学组织行为学教授杰弗瑞·菲佛教授说到的：“人们喜欢他们记得的东西，其中包括你……在很多情况下，人们记住了你，就等于他们选择了你。”&由此看来，要想让上司注意你、器重你，首要的一条是：你要想办法让上司在众人之中记得你。也就是说，你自己要出得来，让你的上司知道你是谁，你能做什么。这方面，唐骏做的非常出色。有一次，比尔·盖茨参加在日本举行的产品发布会，唐骏作为主办人之一，抓住时机对盖茨“大胆地”地讲述了自己的人生故事：如何在日本公派留学，如何因向往自由而转赴美国留学，如何以学生身份发明广为人知的卡拉OK计分器，如何放弃自己的公司进微软打工等等。最后还不忘记说：“微软是个好公司，把我这样优秀的人才都招过来了，这说明微软好，您更好。”&事后，唐骏自己承认：“这次发布会，我给盖茨留下了极深的印象。”&适度地把自己“介绍”出去是非常必要的，许多人不愿意和自己的上司或老板进行接触和沟通，甚至是工作上的接触与沟通也是能“省”则“省”，这并不是一个非常好的习惯。&当然，能够通过他人，特别是有影响的人把自己“介绍”出去，也是一个不可缺少，甚至是更为重要的途径和方法。2你的才能要“出得来”仅仅让上司了解你是不够的，你还要拥有非常出色的专业才能，特别是让上司依赖和欣赏的专业能力。这会让你的上司对你刮目相看。二战时，马歇尔非常渴望能指挥盟军登陆欧洲的总决战，罗斯福总统知道后就找马歇尔谈话。谈话快结束，马歇尔准备起身离开时，罗斯福总统柔声说道：“你要知道，要是你真的离开了华盛顿，我睡觉都不会安稳。”有证据证明罗斯福甚至有些妒嫉马歇尔“对国会的‘统治’和他以一种完全公正的方式令人信服的能力。”&实际上，越是优秀的的领导人越是重视把优秀的人才招致麾下，他们懂得如何去欣赏和使用那些有特殊才能的人才。英特尔前董事长和首席执行官安迪·格鲁夫谈起自己的首席营销官丹尼斯·卡特时，说“他是个天才，让我懂得了品牌的含义”，谈到公司执行副总裁马宏升时说“他有着宽带和通讯网络方面的经验”。柳传志对杨元庆的评价也很高，称杨元庆“对中国市场有深刻的了解和执行能力在业内是最优秀的。”王石在回忆录《道路与梦想》中评价他的副手郁亮时，说：“他一直在工作中所表现的沉稳作风和出色的专业能力，都给我留下了深刻的印象。”&不要梦想上来就做一个“领导人才”，你首先要懂得去做一个优秀的“专业人才”，这样，你才能够为你的上司所用。如果你没有突出的专业才能，你想“出人头地”几乎是不可能的。3你的业绩要“出得来”让上司了解你，拥有上司需要的专业能力，你还要能够有机会表现出来，能够解决一些疑难问题。也就是说，你要有别人没有的“成名之举”。用哈佛商学院教授约翰·科特的话说就是：“一个人要利用各种关系、个人技能、个人掌握的信息和财源为企业办一两件实事，目的在于为自己留下一份良好的工作履历，并由此得到晋升。”&当年，韩国现代建设承包了第一项海外工程——泰国高速公路工程，李明博很快就发现这项工程会出现严重亏损，并把这个情况书面报告了上去。郑社长在亲自与李明博交谈后，果断地罢免了当时负责这个项目的部长，让进入现代仅仅才一年多的李明博全权负责这项工程，这也成就了他进入现代建设后的“成名之举”。也就是从这时起破格提拨一直持续到后来李明博被任命为部长、理事、社长。有文章称林彪能够“冒”出来就是缘于一场战役。1928年2月，朱德组织部队攻打耒阳城。朱德率领大部队正面迎战桌子坳之敌，抽出一个主力连队配合农军攻城。被抽出的，就是林彪率领的连队。耒阳被一举攻克，我军损失很小，缴获却很大。朱德也由此发现林彪的卓越的作战指挥能力。在他的推荐下，林彪很快由连长升为营长，并接替他成为红四军主力团团长。两年以后，1930年6月，林彪出任红1军团第4军军长，时年23岁。&你能不能得到他人，特别是得到上司的重视，就在于你有没有“成名之举”，否则你就没有理由让他人和你的上司注意你、相信你、重用你。&作为一个奋斗在职场中的人，你的“成名之举”来得越早越好，越有影响越好。用杰弗瑞·菲佛教授的话说就是，在职业生涯早期阶段，你必须表现得与竞争对手不一样，让自己“引人注目”、“脱颖而出”。来源：世界经理人网站
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