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电商如何做好B2B的推广营销
　　b2b的定义，似乎注定了b2b电商只能默默的站在喧嚣互联网的一隅。
　　b2b电商，b2b电子商务的简称，即企业对企业间的电子商务行为。现在提到电商，更多的是关于b2c（商家对顾客）和c2c(个人对个人的电子商务)。当然，还有最近大热的o2o。无论是相关的媒体资讯、学习培训、还是网络资源，都已明显的倾斜。特别是在人才方面，做电商的都扎堆做淘宝去了。
　　b2b电商知名微博@b2b行业资讯 近日也抛出了b2b电商在企业内部地位相对边缘化等一系列的问题。
　　很多传统企业做b2c都有专门的团队，而针对b2b电商，抽调毫无经验的销售人员或文员来管理b2b平台，或在网上发发信息，已经成为常态。
　　尽管存在诸多问题，不过b2b电商的商业价值不容小觑。
　　笔者身边做b2b电商的朋友，十多人的工厂依靠网络接订单，年产值过千万的不在少数。
　　b2b电商 注定孤独的网络苦旅
　　和前文提到的其它模式相比，b2b电商由于是企业行为，整个环节涉及到企业不同岗位的不同人员，流程多，事务杂。这也是阻滞b2b电商发展的重要原因之一。
　　夸张一点说，做淘宝的c类电商，一个人在家里就能把活干了。
　　玩o2o做微信营销的，躺在床上就把东西卖出去了。
　　唯有b2b电商，要把东西卖给企业，绝非是利用网络发布信息那么简单的。
　　我曾经在微博上说过，做b2b电商的，一定要耐得住寂寞。
　　b2b电商因为其单值大、周期长，不少企业做了一两个月没接到订单，就果断停了广告，甚至解散了团队。
　　电商没有想像中那么美好，也没有什么事随随便便就能成功。
　　要知道，即使线下做传统生意，很多业务也并非是一两次就能谈成的。而在当前，网络更多的是一个信息获取和交互的渠道。
　　另外，企业能不能做好b2b营销，和自身的市场定位、产品定位、客户定位也有着密切的关系。
　　所以，不要总是怀疑做b2b营销到底有没有用，也不要再纠结到底做b2b、b2c还是o2o，先检视下企业自身的定位有没问题吧。
　　借力b2b电商平台
　　一些企业建立了官网，就以为完成了电商的全进程。孰不知建官网只是电商万里长征的第一步。
　　浩瀚的互联网，企业官网只是一个信息孤岛。
　　而人气旺盛的b2b平台，是天然的内容营销圣地。企业不仅可共享平台海量的买家资源，同时也能借助平台的品牌影响力，增加自身的信任度，吸引更多客户和商机。
　　在平台选择方面，目前国内有不少优秀的b2b电商平台。针对内贸的综合平台，如阿里巴巴中文站、慧聪网；针对外贸的环球资源、阿里巴巴国际站、中国制造网、敦煌网等。这些平台经过多年的发展，功能完善，运营稳定，且信任度相对较高。当然，一些垂直型的b2b平台如我的钢铁网、中国化工网等，也非常不错，可根据所在行业的特点灵活使用。
　　这些b2b平台一经注册，都会提供一个网络商铺。值得注意的是，b2b平台营销不仅局限在经营好网络商铺。b2b平台本身是一个开放的大平台，如果信息处理得好，除了在b2b平台的信息曝光，在搜索引擎同样能获得不错的排名，以及信息曝光。
　　不少企业把b2b平台单纯的当作信息发布工具，一口气发布几十条信息，然后，就没有然后了。
　　所谓兵马未动，粮草先行。
　　营销就好比打仗！要做好b2b平台营销，应该在还没注册前就策划好。
　　比如说选择什么样的平台？注册时选择什么用户名，用什么做二级域名，商铺的定位、装修设计等等。每一个细节都非常重要，由于篇幅有限，我会再单独写一篇关于如何玩转b2b平台营销的文章。有兴趣的朋友可关注我的微信公众账号(mriter)了解。
　　网络营销是一个系统工程。很多企业做b2b营销进入了一个误区，认为花钱在平台开个会员，客户有需要自然会找上门来。要知道，b2b平台虽然拥有海量的信息，如果不能有效对接，这些信息是没有任何价值的。
　　那么，如何让这些信息产生价值呢？
　　一方面，通过塑造价值、优化企业信息，吸引有需求的客户通过搜索找上门；另一方面，通过平台提供的搜索功能，主动寻找平台上有采购需要的客户信息。
　　另外，很多b2b平台都会提供的一些专题活动和采购会，要多留意并参与。
　　总之，企业要做好b2b平台营销，除了前期的系统策划，信息维护和后期的效果跟进都不可或缺。
　　无论是决策的老板，还是执行的一线员工，要做好b2b电商，决心、信心和恒心，一样都少不了。
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做电商不如卖包子 有好产品才能做好营销
18:58&&来源：叶蔚卿的博客&
　　今天和大家聊聊一个包子，有什么值得我们去思考，到底做电商体面，还是卖包子赚钱!　最近，网络上最火的新闻莫过于我们的习主席到庆丰吃包子事件，微信上丶微博上，视频等都流传着各种改编版本，最收益的肯定是庆丰包子铺。这个应该不是庆丰的刻意创造，但肯定有借这次事件进行一次网络化的营销。一个包子和国家主席产生了关联，这让我们感觉很新奇，也很高兴，这说明我们的习主席更亲民了，其实今天这篇文章不是讨论习主席吃包子，而是谈谈一个包子这里面蕴藏了哪些商机。
　　前天，我在微信上发起了一个讨论，大概意思是说：什么产品或行业不会受到互联网的影响，反而可以发展的更好。大家纷纷发表观点，有说是线上教育丶有说游戏(本身就是互联网)，还有的说为淘宝卖家提供店铺模板设计的等等，其中有一个朋友说是餐饮或美容美发等生活服务类的行业，我认为是最靠谱。只有餐饮，电影院丶游乐场等体验式的产品或行业，才不会被互联网冲击。比如说吃饭一般都是到餐厅现场才能吃，当然你可以在网上预订送到家里，这里就是借助互联网让他可以做的更好。现在很多朋友现在创业都是想做一些比较高端的，比较时髦的，如电商丶APP丶移动互联网等，殊不知这些生意成功率一般都很低，并且投入都很高，对我们本身的要求也高。我们何不从身边的一些小项目着手，如开一家包子铺，或者开一个煎饼铺。最近网上有一个关于大学生开手抓饼，开了十家店，月收入过十万的，也许有点夸张和噱头，估计月收入几万应该不成问题，可以看出小产品也可以做出大生意。今天我们就用包子这个案例，来谈谈如何选择创业项目丶产品如何营销和如何结合互联网，让这个生意做得更好。
　　先问问大家，你们在选择项目的时候，你最想的是什么呢?其实这个不用问，当然是想赚钱啦!但是你想过你的项目的盈利模式丶风险丶投入产出比这些问题吗?我曾是一个多次创业者，做过餐饮和广告，虽然都失败了，但是留给我的经验却很宝贵，我是用我的失败经验和大家分享在选择项目的时候，应该考虑以下几个要素，我认为包子项目具备以下几个特点：
　　1丶 不会被互联网取代或影响：现在很多服装业丶加工厂等产业都受到了电商的冲击，不做电商等死，做电商找死，处于做与不做的两难处境。我认为包子这个行业受互联网影响不大，甚至可以借助它做的更好，原因有两点。
　　第一属于即时冲动消费，早上上班看到了包子就买的吃，没有计划性;
　　第二属于现做现吃的产品，一般现做的包子都比较好吃，受顾客欢迎;
　　电商再发展，也很难影响到一家包子铺的生意，当然我们要利用好互联网去做这个包子的生意。如杭州的甘其食一直坚持用微博丶微信进行营销，让很多知道他们的包子。
　　2丶 在一定时间内不会被淘汰的项目：选择比努力重要，如果我们选择的一个项目是一个夕阳产业，你再怎么努力，也无法获得一个巨大的成功，一定要顺势而为。包子有着上千年的文化，属于传统名小吃，属于南北通吃的产品，哪里都有包子，只是做法不同而已，在未来百年内我想应该是不会被淘汰的。
　　3丶 投入不要太大：在我们刚开始创业的时候，资金是个问题，所以在选择项目的时候，建议不要投资太大的，如资金不多，又不能把控，导致资金链断了后，就很难发展。所以我们在创业初期，特别是第一次创业的朋友，建议要找一个投资小的项目。包子它也具备这个特点，我们刚开始用摆摊的方式卖，买个蒸包机丶蒸笼丶面粉等设备和材料就可以实现你的创业了。这些一般在几万元可以搞定，对于大多数创业者来说应该不是问题，等生意好起来之后赚钱后再考虑开店。
　　4丶毛利高：一个项目赚不赚钱，最关键的一点就是取决于它的毛利高不高。经过我半年的考察和调查，包子的毛利一般在50%以上，如果把品牌价值提升，它的毛利空间会越大。我们在卖包子的同时，可以连带销售豆浆和鲜奶等产品，这些产品的毛利也都在40-50%之间，对于一个小投入的项目来说，是一个不错的毛利。
　　5丶现金流生意：很多工厂倒闭，其中一个原因就是资金链短了，电商看起来是一个现金流生意，但是它还是有一部分资金是压在第三方平台上，你的生意越大，压得资金也就越多。而包子一般才几元钱，根本不存在赊账的情况，每天都有现金在手，以便更好的拓展你的生意;
　　6丶 可复制性：当你把一家包子铺经验好之后，你可以将它标准化，进行连锁加盟模式。将你的技术和产品输出给想创业的朋友。小投入，回报不错的项目将会受到越来越多创业者的欢迎，尤其是加盟者只管投资，其他负责的事情交给总部去完成，这种项目一定会大受欢迎。如此一来，加盟者越多，你的这个事业也就越大。我曾在中国最大连锁便利店上班，深知连锁加盟模式的魅力所在。
　　你们可能会说，说了这么多它的优势，总有缺点吧?是的，这个项目最大的难处我个人认为就是你要掌握包子的技术，味道一定要好，所以你在开展这个项目前，一定要自己去学习下如何做包子，自己掌握核心技术。还有人说我可以请人，其实在初期，我不太建议用请人的方式。
　　第一，你自己不会做，就会被包子师傅所牵制，因为他是你的店铺核心竞争力，他一走，你的店铺就会受到很大的影响;
　　第二丶如自己不懂包子的每个环节和制作， 你很难对这个包子进行创新和研发新产品，这样就失去了继续竞争力的能力。
　　除了包子的技术之外，还有就是你能否吃苦，做包子一般都是在凌晨三点左右起床开始制作，要能吃常人无法吃的苦，才能做好这件事，这也是很多人年轻人不愿意做这个的原因，正是人家不愿意，这才是你的机会。马云说：人家的担忧，正是你的机会。又轻松丶回报高丶体面的生意很难轮到我们这些屌丝创业者。
　　一个好的产品，还需要加上一个好的营销模式，产品营销就显得尤为重要。当然再好的营销离不开产品的质量，在这里说的营销是建立在产品质量好，必须与其他竞争者有一定的差异的情况下进行的。其实从去年开始，很多线上的大佬都投资线下的餐饮业，如雕爷的雕爷牛腩餐厅丶赫畅的皇太极煎饼等，他们就是用互联网的模式将他们的产品和品牌在短时间内让大众知晓，并得到了很多顾客的追捧，这也就说明了互联网营销模式的厉害。包子也可以利用微信丶微博进行营销，如扫描关注微信即可赠送一个包子，微信分享送包子丶召集同城包子试吃员等活动，用一个点引爆达到一个全名关注的效果，把一个不起眼的包子变成高大上的生意。
　　今天只是用一个包子作为案例，其实很多小吃都是可以的，如肉夹馍丶手抓饼丶煎饼丶烧烤等等，都是一个非常不错的接地气项目，只要你愿意去做，做出与其他的人不同之处，利用好现在的移动互联网，利用好社交去营销。最好的营销，就是产品的营销，所有的一切都是要有好的产品才能谈其他的，这一点大家一定要非常重要。
　　为什么今天和大家聊这个包子呢?近半年我一直在思考，如果要再选择一个创业项目，应该从哪里入手，选择哪个项目比较好操作，比较靠谱。现做的淘宝已经不是几年前的淘宝，对资金丶产品丶团队要求都很高。在今年我回家的一段时间里，看到我们县城有很多包子铺，都是用摆摊销售方式，从早上卖到晚上八点，生意都还不错，一出笼马上就被抢购一空，有些包子铺都有十几个人员工，可想而知他一天的销售额有多少，保守估计每家包子店年盈利在十五万以上。加上，近期炒得火热主席吃包子事件，让我对包子这个行业更加充满了信心。也是由于最近很多朋友，想创业，不知道做什么项目好，今天我就穿针引线，抛砖引玉，开阔大家的一个思维。
　　最后，祝大家都能找自己适合的项目，在创业路上一帆风顺!附上要开一家包子的几点建议：
　　关于选址：
　　最好找写字楼或者学校附近，将你的主要目标消费者定位在上班族或者学生，他们的消费能力有目共睹;小吃街也可，不要怕别人抢走你的生意，产品好，服务好，有创意，门前拍着长龙的绝对是你的店。
　　关于味道：
　　小吃创业，味道很关键，掌握核心制作技术，也可以打造一款味道特别好的产品，其他的产品相对差些不会有太大影响;即使在味道是不能特别突出，也要打出自己品牌，名声在外，不愁没有顾客。
　　关于店面：
　　小吃店不需要太大的面子，最大30-40平方就可，15-25平方最佳，再大也是资源的浪费，一是要承受租金压力，二来店小看上去人多热闹，给人一个这个店生意很好的感受，&客走旺家&。
　　关于招客：
　　刚开店的时候可以找5-6个人在店钱排队，做做&托&，人多，造成一种很火爆的感觉，中国人都喜欢凑热闹，看到有人排队，大家都会去排。就像一个人抬头望着天，大家都抬头望着天，其实只是那个人脖子酸而已。等店的人气旺了，品牌也打出来了。
　　关于速度：
　　不能一味求快，太快了不能保证产品的味道丶质量，反而不好，现在的消费者更注重用户体验，速度是一方面，但味道更重要。
　　关于推广：
　　在互联网发达的今天，微博丶微信丶QQ群&&线上线下相结合的活动，店家都可以运用起来，现在社会&酒香也怕巷子深&，将自己的产品推广出去是小吃餐饮创业的必修课。
　　柴公子是一个在路上的创业者，如果你想创业，或正在创业的朋友，欢迎一起交流学习。注明：本文经柴公子本人许可发布，了解更多请加他的微信号chaiguosheng，一起探讨互联网创业经验。
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A5站长网 版权所有.时间： 16:43 来源： 作者：黄忠
　　对于传统电商网站来说，想要盈利，其营销方式是非常重要的，好的营销方式可以让电商网站快速获取目标流量并得到订单。
　　然而，随着互联网的迅速发展，这两年的营销方式也发生了质的变化，特别是近期非常火的饥饿营销，饥饿营销是小米科技的一大杀手锏，也是非常成功的营销案例，小米公司仅仅只在一段时间就通过饥饿营销把每一轮的小米手机卖的一干二净，从这点也充分说明饥饿营销是非常靠谱营销手段的，同时也非常适合传统的电商网站。
　　从当前的数据中显示，目前有很多传统的电商网站开始模仿小米的饥饿营销，虽然有很多传统电商在模仿，但真正模仿成功电商网站的却是少之又少，也许一大部分不成功的电商其原因是因为他们没有真正的掌握到饥饿营销的精华，他们只是盲目跟风，什么流行跟什么，对于饥饿营销本身是什么根本就不懂，所以都已失败而告终。
　　那么，什么是饥饿营销呢?传统电商网站该如何做好饥饿营销呢?
　　其实，在市场营销学中，所谓的饥饿营销是指商品提供者有意降低产量，以期达到调控供求关系、制造供不应求的假象、维持商品较高售价和利润率的目的。笔者本身就是从事眼镜行业的电商网站，之前也一直在做饥饿营销去卖眼镜，对于饥饿营销笔者认为它就是通过调节供求两端的量来营销终端的售价，达到加价的目的。
　　而在表面上，饥饿营销的操作是非常简单的，只要定一个惊喜价，把潜在的消费者吸引过来，然后限制供货量，造成供不应求的热销假象，从而提高售价并赚取更高的利润。可能小米和笔者所的不太一样，他们是手机价格低、性能高、还得预约，预约后的价格不会涨价，最重要的是刚开始的高价格最后变成低价格，比如红米手机宣传价格999，最终宣布的价格是799。
　　对于传统电商网站做饥饿营销，笔者还是非常建议去做的，笔者的传统眼镜电商网站就经常做饥饿营销，其实这个方法也是因为网站没有流量、权重和排名，然而在A5营销做SEO诊断时他们给的营销建议，后期的营销效果非常好，笔者的网站也成功的卖出了很多商品。所以，笔者认为饥饿营销适合不同的传统电商网站，下面就简单的和大家交流一下，看看传统电商网站是如何做饥饿营销的。
　　传统电商网站做饥饿营销的四大步骤：
　　1，引起关注
　　首先是，引起关注。想要成功实施饥饿营销，首先是要引起用户的关注，如果用户对你网站的产品一定兴趣都没有，何来饥饿一说?所以让大家对产品的关注，是建立初步认识的第一步，通常免费和赠送是最能吸引用户的手段，当然，还可以通过免费营销去引起用户的关注。
　　2，建立需求
　　其次是，建立需求。如果仅仅是为了引起用户关注是不行的，还要让用户发现自身对产品有需要，如果大家只是关注，而自身却没有需求，不想拥有，那还是达不到目的。所以，要让用户建立需求。
　　3，建立期望值
　　然后是，建立期望值。如果你成功的引起用户关注后，还需要再加上一把火，就是帮助用户建立一定的期望值，让用户对产品的兴趣和拥有欲望越来越强烈。
　　4，设立条件
　　最后是，设立条件。如果上述的引起关注、建立需求和建立期望值都做好了，那么最后一步是设立得到产品所需要的条件。
　　笔者是怎么做饥饿营销的呢?
　　笔者运营的是传统眼镜行业的电商网站，主打近视眼镜、太阳镜、矫正视力等眼镜。要知道眼睛是心灵的窗户，如果眼睛近视了是多么悲催的一件事，所以一些近视的人就会戴上眼镜，或者通过眼镜去矫正视力。从这点笔者想到了饥饿营销方式，用户如果是刚开始近视或是近视一段时间了，但时间不是很长，此时就可以通过戴眼镜去矫正视力。
　　此眼镜只有本网站有，其他网站是没有的，而且眼镜数量是有限的，每一批只有一千副眼镜，而且用户购买前需要预约一下，购买的时候要凭预约码才可以。先声明下，笔者的眼镜在行业内是很出名的，有很多用户都选择我们，所以做饥饿营销的效果很更好一些。最后，很多名用户通过预约码去网址抢购眼镜，如果你网速够好的话会抢到一个眼镜的，当然每个帐号至限制一个眼镜，如果本轮没有抢到眼镜就能等到下个月了。
　　传统电商网站结合O2O做饥饿营销：
　　笔者的眼镜店是线上和线下结合的，网上有网站、现实当中有门面店，而且是连锁的眼镜店。而此时笔者可以做O2O的营销模式，线上服务一批客户，线下也服务一批客户，双层饥饿营销。对于线下来说，其实和线上的区别并不是很大，比如网上预约，然后当地用户可以通过电子券等方式去实体店消费，关于细节完全可以参考线上的营销手法，这里就不多说了!
　　最后，其实传统电商网站是很适合做饥饿营销的。当然，虽然都很适合做饥饿营销，但如果没有掌握到饥饿营销的精髓，可能做起来会不顺畅或者会失败。另外，做饥饿营销的前提要先引人注意，就像小米一样有强大的粉丝阵营。其实我们也可以做到，只要运营一些营销手段去拉帮结派就可以了。所以，建议一些还未做饥饿营销的传统电商网站，从现在开始可以根据笔者给出的去尝试一些吧!
围观: 9999次 | 责任编辑：坐怀不乱
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本站由七牛提供云存储曾有人说过：服装电商不是死于库存，就是死于缺货。本次派代与淘宝创想联合邀请电商资深营运管理人李淙、淘宝创想营销顾问谭婆共同回答关于“货品管理”话题。我们总结如下。关于如何进行货品管理1、问：淘宝营销旺季对卖家的货品管理、资金都是一次大练兵，您能否谈谈卡宾是如何客观地规划大促前的货量？Kenny答: 关于大促前的备货一般注意几点: A大促不仅仅是一天或者一个月的备货规划，还包括了促前货品和促后货品的规划。 & & & 促前货品是在大促前进行预热及承载促销前日渐减弱的销售用，货量可以单薄一点，快周转，卖完就下架的那种，要给消费者一种这盘货只在大促前卖，卖完就没有了的感觉。 & & & 促后货品的跟进也需讲求技巧，保持上新，保持与大促货品的微差异，才能承接到后面的持续销售B大促货品的规划一定要有结构. & & & 货品结构包括品类结构，码数结构，及品项结构，什么该深货，什么该浅货，要提早做市场数据分析，但切忌使用市场销售数据为分析基础，市场销售数据会因为某种活动某个聚划算而变得不真实，尽量使用搜索指数作为市场需求分析，这能较为客观地代表着消费者的需求指数。 C货量的规划一定要先设立几个评估指数 & & &评估指数包括a品类动销率预估 b货品售罄率预估 c折扣结构 d销售增长预估通过这几个指数评估，基本可以推测大促的货品需求。
& & & 补充回答:为什么说特别强调不能以市场销售数据为分析基础呢?KENNY举个最鲜明了例子，比如8月底淘宝做了一场Q3开季的促销，大力地推动了秋装各品类的销售，但事实上，按照健康市场的节奏，8月底秋装的销售占比根本不会到这个份额，何况，提早开季，是一个极不健康的行为，两季货品过早交集。 所以，在分析数据的时候，一定要以市场需求数据为导向，而不是市场销售数据为导向。特别是年度目标分布。 2、问：根据往年的经验，只要报活动，必须要达到一定数量的要求，根据我之前活动的经验，我遇到的困惑是，如果按照官方要求的库存备货，活动后，积压了一堆库存没销售出去，存货成本太高了。这次大促又来了，我该怎么办？谭婆答：我想问下，商城让你这三天做2000万？ 往年成交构成结构，新老客户比例；流量支持；物流；货品优化策略营销前后布局，你有没有做过分解，还是一听就蒙了就直接去备货，如果你自己是否分解的了那目标就扯淡了，旺季促销的货品结构大致分几种，一是专供款，折扣一定是低的；二是滞销款，也是低折扣的，主要是清仓；三是利润款，利润能达到我们要求，且后期不再主卖的，这次卖完就算了，能跑量的；四是2013年的春装预定款（这个要看能否赶的出来）；五是高端、形象款（羊绒、真皮羽绒）做好包装标高价能卖就卖不卖那是我们的形象，你自己要有预谋有计划有底气有预估有货品有流量分配下去，如果想冲就摸高，如果不想压货就保守。。量力而行吧！ 比如某商家去年做了1800万，今年要做多少？1倍还是2倍还是3倍，要考虑的点：往年成交构成结构，新老客户比例；流量支持环节；物流环节；货品优化策略；营销前后布局== 其实都是围绕你假设了这个目标后，你自己是否分解的了如果你自己分解都困难的话，那目标就扯淡了去年双11,某淘品牌做了单日1700万，备的货很多，只能12月前卖，没有分梯队和新老款；所以虽然目标实现了,但库存也不少,实际是不赚钱的.今年定4500万，备的2个亿的货殖。也不少，但货品的可售卖周期是4个月。上架的梯次有计划进场的客户提前分流也和往年策略并不一样不知道是否解答你的问题.回顾+分解+规划步骤. KENNY答：1、活动要求的货量是不可改变 2、深度过大的时候就要进行多渠道分切，动态调拨例如 淘宝大促需要10万件货品要求，但事实上，我不建议10万件都压在淘宝这个通路上，应该进行各渠道的分布，库存共用，增加商品的流动性及陈列率。不知是否理解？3、问：货品规划的黄金比例是多少为佳？对男装类目来说，爆款、利润款和活动款的比例应该是多少？Kenny答: 其实对于电商来说，没有一定的黄金比例，也没有所谓的2:8法则，我曾提出6:2:2,是为了减少原来二八法则中的长尾比例,健康的运作应该是,爆款占到店里的10%以下的销量,长尾款(利润款)控制在60%以下,店里70%-80%的销售份额（不是利润）, 由40%的货品产生。4、问：根据二八定律，20%的商品带来80%的利润，我们有不同种类的货品，货物在仓库摆放也比较凌乱，有没有什么科学规范的库存摆放管理方法，方便我们及时配货，拣货？ KENNY答：库存管理基础 - 库位管理； 1、先按动销率大的和动销率小的划分区域（就是畅滞销） 2、区域内按品类，品项来分当然这是一个简单的基础解释，如果要再拆得很细，那就得遵从一个原则，一定要划分优先拣货区，区域库位管理一定要分门别类，而分门别类的前提也是要划分优先拣货商品。 5、问：在大促活动期间,商家应该如何规划自己促销的商品? &是否应该规划出不同的商品折扣给新客户、老客户和VIP客户？KENNY答：大促期间的商品折扣我不建议层次太多，基本就一刀切，平时不大促，大促得见血，这是一种思路。而为了让VIP客户感受到有所不同，应该更多的是在赠品上下工夫。大促期间，VIP比普通客户少10块重要，还是收到你精美的定制礼品重要？ 关于如何打造爆款6、卡宾是如何发掘畅销款，并将其打造成爆款，拉动店铺流量的？？KENNY答：研究动销率.在一定时间内透过低于设定折扣销售的款式还是无法放量，就是滞销款，不建议投入太多资源鼓动滞销款，某种情况下应该把滞销款视为无效库存。一般我们会设定三种推动节奏，1、主推（包括首页直推，直通车等推广） 2、降折 3、关联销售； 如果短时间内透过这三步节奏都无法打开销售；那么就应该把这些产品进行渠道转移销售，最后定为无效库存。长尾存在是必然的，我们关心的更多的是主力货品的盈销率。晚饭吃得饱，又何须宵夜？ 谭婆答：1、选产品，直通车词库淘宝搜索以及很多软件都可以帮你找到即将要热卖的产品关键字+对商品的经验预估2、钻展+直通车都可以帮助引流，只不过是在引流之前你要参考店铺内的自然销售反映+好评“制造&来引导消费者，然后通过大流量，详细页面来进一步说服其他消费者 3、搜索1-10的页面商品的展现，自然流量的成交转化率占比重要的大部分考虑因素，如果我推广的产品线想往前出现，自然成交+成交”制造“或许能帮助你达到目的，当然我相信实操的商家会有更有说服力，希望你多和其他商家交流。关于男装品类货品管理7、问：据了解,GXG男装的货品管理做得也不错,他们把营销活动全部基于货品与客户这两大基本要素,并且按271的比例划分：货品方面，20%特价款、70%利润（主推）款、10%的形象款；客户方面，20%新近客户、70%满意客户、10%忠诚客户。二者之间存在着几乎完全吻合的一一对应关系，能够帮助我们有效地将不同类型客户引导至不同的货品页面。在货品结构的比例规划方面,有没有什么更好的意见和建议?KENNY答：这个规划其实拉开了来说会很复杂，就是我常提到的商品体系的问题。其实每个商家货品的根不一样，所以结构也不一样。所以我一直强调，我们要深挖产品的根，这条根代表着产品的调性，风格等，有了根才能在上面长树杈和叶子，而布局结构就是树杈和叶子，那条树杈该粗，那条树杈该短，这个都和产品的根有关系。有很多时候，其实做规划很容易，但无法落地，是应为规划与根不一致。而GXG的规划，是根据自己可用资源及现有货品资源进行规划的，后期也有针对性的模块营销，所以结果相似地吻合
关于女装品类货品管理8、女装品牌的款式更新更快，货物管理是否与品牌男装不同？如何做好款式更新快的女装商品管理？谭婆答： 货物管理上,男女装是大同小异的,这是款式上女装更丰富点而已,这个需要你们在数据挖掘和分析上做常规细致的跟进.我们目前的建议是数据分析+行为分析+经验判断去做决定.数据可以从数据魔方及直通车等纬度去拿,包括淘词的变化等; 款式快,我是不是可以理解为快时尚?如果是的话,你的供应链和质量能保障的话,按刚才的建议去操作,是可以快速跟进的.但以我目前的理解,快时尚对资金链及买手、设计的要求会很高,你需要评估是不是一定要快.目前做快的有裂帛、韩都等,他们快的结果可能就会由于各自的运营能力和上游供应商的优势而对资金链有不同的影响.比如裂帛的上心很频繁,但滞销率也很高.同时对厂商的还款周期也很长.另外就是我觉得你要看你有没有下水道支持你的万一卖不动的风险解决方案.刚才那两个案例,都有很强的消化能力.
& & & &备款之分也有有时尚款，经典款、潮流款，和基本款等之分，基本款和经典款是可以做到提前备货的，时尚款也可以按照去年的经验备你有把握的一部分货品，另外一部分货品如果能做到按照市场需求能及时快速反应那就完美了，只是对商家的要求比较高，第一你要有好的时尚敏锐度，第二你要有快速成熟的生产线，据我知道某TOP级别的深圳女装也是提前备一部分有把握的款式，然后提前3个月备下一个季度的应季货品，但是之前认为好卖的经典款也有部分商品跟之前的预估有出入，所以我们也只能科学减少库存，但是不能杜绝，供参考！
关于传统品牌商货品管理9、问：目前的传统品牌商，是如何看待电子商务的？在货品规划上他们的想法是否有所转变？线上线下的货品比例怎么平衡？谭婆答：其实目前淘宝的传统品牌已经有很大部分的商家，已经不把电子商务不为下水道和清库存的渠道，电子商务是未来3---5年和线下媲美的销售额来源的绝大部分，甚至某品牌女装认为未来4：6比例，线上的货品有独立的生产线，线下主要负责形象展示，线上专攻才是品牌电子商务的销售的主要来源，平衡方法就是货品区分！ 10、能否谈谈你觉得传统品牌商进军线上最关键的几点成功因素？是机制？一把手工程？供应链还是资金？ KENNY答：老话重谈，就是三点，1人货场，2人货场，3还是人货场。 传统品牌进军线上，先理好货品，然后做好渠道布局和规划，最后就是团队建设。当然，资金预算是一切的大前提。11、卡宾是一个二十几年的老品牌，电子商务是从10年开始做的，进军电子商务以来保持着稳步发展，对传统品牌商来说，应该如何平衡线上与线下的货品比例？KENNY答：两个原则，线下线上货品尽量不重合，如果要上线下同步货品，一定要同步价格和折扣
关于新手货品管理12、如何判定滞销品，一般时间超过多久某件服装商品没有卖出，就算是滞销品？如何处理滞销品？KENNY答：服饰行业，一季可销售周期为90天+A（A是跨季销售时间），Q2季可达到120天。这个会根据商家的商品类别和情况进行规划销售周期。 这是其一，其二，在销售周期内我们会计算商品的品类动销率及售罄率。上面的回答我提过，如果一款商品在上架后30-45天内经过多种销售推广甚至焦点营销都无法达到合理的售罄率，那这款可以判断为滞销品，滞销品解决方案有二，1是暴力地降折重推，2是重新规划可销售渠道
13、对于产品结构规划这一块，请问一下，在一个店铺的发展阶段不同的情况下，是否产品结构也随之不同？如何能够有效的贴合发展的需求？KENNY答：不同的发展阶段，对货品需求也不一样。产品结构的调整必须依赖品牌或者店铺的发展目标进行调整。先定运营方向，再规划货品，zara是快时尚，产品布局轻薄，周转快，传统零售是期货制，货量充足周转慢，长尾过多，但销售稳定。 各有利弊。所以经营模式和方向是前提14、对于一个新的店铺 产品结构如何做比较合适 &男、女、童、装一起做是否合适KENNY答：新店现在的货品应该更纯粹一点，别想太多，别想把市场都做宽了，一定要重自己所强，轻自己之弱。15、我想知道如果产品种类非常多的情况下，如何管理库存？降低成本？KENNY答： 研究销售分布，销售需求代表着你的库存分布。
关于GXG的货品管理经验“双11”的“271法则” & &2011年的“双11”对任何品牌来说都是第一次，就在当天抢购狂潮刚刚拉开帷幕，大量流量涌入的时候，平台出现了技术问题，服装类产品拍下后无法选择尺码和颜色，导致很多订单弃单。截止当日凌晨4点，GXG官方旗舰店出现了1000多单的问题单，未付款金额高达400万。不过此后，GXG做出快速响应，通过短信迅速与问题单客户互动，通过赠送内裤与减免50元的服务，促使问题单客户返店。此举使得1/3问题单客户在当晚返店购买，随后又回流1/2。有效处理突发事件，让GXG在赛程前半段便拉开了与同类竞争者的距离。而真正助其笑到最后的，是其在线上、线下零售活动中积累出的销售策略“271法则”。“我们的营销活动全部基于货品与客户这两大基本要素。”吴磊表示，“我们将二者按271的比例划分：货品方面，20%特价款、70%利润（主推）款、10%的形象款；客户方面，20%新近客户、70%满意客户、10%忠诚客户。二者之间存在着几乎完全吻合的一一对应关系，能够帮助我们有效地将不同类型客户引导至不同的货品页面。”具体来说，20%的特价款是针对新客户，提供尝试性单件购买的机会；70%的利润款针对满意客户，他们曾在店铺消费，并对品牌具有一定的满意度；10%的形象款是价格最高，品质最优的商品，主要针对忠诚客户，继续为其提供最优质的服务。除此之外，在营销、引流、视觉、仓储等方面，GXG亦尝试使用“271法则”。不同于一些商家单纯打折的促销方法，GXG将活动氛围3大板块：基础活动是全场5折，70%的客户参与进来；二阶段活动是满399减50元，吸引了约20%的客户；而最尖端的10%的忠诚客户，还参加了“每小时购物金额最高者送价值3488元皮衣一件”的活动。通过三档活动进行营销的区隔，不仅保证了活动的丰富性与层次感，为不同类型客户提供适合他们的消费方式，更实现了促销商品单价的平衡，避免因盲目打折造成出量不出价的尴尬。“其实271法则本身并没有实质性的销售拉动作用，而是理清了运营的思路，通过一番梳理，我们和客户都会明白他应该去哪里？去那里做什么？从而达成销售的目标。”吴磊总结到。 原帖地址：
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　学习学习
　要读懂还真有点难。感觉 挺受用的样子。 看我签名打广告顺便支持一下。
　这个有点长 慢慢看
　受用，谢谢分享。
　新手，，不知道从何入手，，没货源，没经验，，，，请赐教！我的 QQ：，，，希望老手们提供些经验
　学习了，慢慢消化
　20%的商品带来80%的利润
！！ 看过很多28法则了
　楼主文字重新编写下行吗，有点难看懂
　写的有点乱，得理一理，才能消化！
　学习了 学习了
是的，我的目标就是给大家解决掉库存问题。
　我是刚做的，没怎么看懂，新店如何促销，求指点加QQ十分感谢，学习 ，支持
　讲得虽然只是tmall，不过很受用。
　学习了。。。。说的很好
　请问Kenny和谭婆是啥关系？
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