捕鱼达人电脑免费版“先生/小姐
&你们质量会不会有问题？&　　　　这个问题很多导购觉得很好回答：&我们质量不会有问题的，我们是大品牌，全国有很多专卖店。。。。。。&　　　　但是顾客问出第二句话的时候：&万一有问题怎么办？&很多导购就回答的不好了：&万一有问题，我们三包，我们六年包换，十年保修。&大局部导购都会这么说，也挺好的，至少公司的售后服务还是做的不错的。　　　　我说的有些不同。　　　　我是这么说的，问顾客：&先生/小姐，你是不是以前有买过质量不是很好的产品啊？&　　　　顾客个别会说：&有。&　　　　我们问一句：&是什么产品啊？&顾客就会跟你诉苦了：&我以前买过一台空调，三个月就坏了，滴滴答答的漏水，晚上睡觉都睡不好，老是被吵醒，搞的我白天上班都没有精神，气死我了。&　　　　如果我们问顾客：&先生/小姐，你是不是以前有买过质量不是很好的产品啊？&　　顾客一般会说：&没有。&那我们怎么办呢？　　　　我们夸他一句，然后说自己的事情：&先生/小姐，您真是太荣幸了，你没有，我有啊。我以前买过一台空调，三个月就坏了，滴滴答答的漏水，晚上睡觉都睡不好，总是被吵醒，搞的我白天上班都没有精神，气死我了。&　　　　说的时候一定要带上情感，这样才会沾染到顾客。　　　　然后说：&所以我现在很重视产品质量问题，因为我不卖东西的时候也是花费者，所以我对产品质量要求也很好，我才会在这个厂家做销售，不到其它厂家做销售，就是因为这里的质量好。&　　　　至少吓得他不敢去其它厂家买。&与朋友探讨&你觉得如何？&　　　　顾客跟朋友一起来买东西，顾客看完东西感觉不错，于是转头问他的朋友：&你觉得如何？&　　　　这时候，如果朋友说可以，顾客二话不说，即时买下；如果朋友说不好，顾客肯定不会买，掉头就走。　　　　遇到这种问题，一般的导购员会说：&我直接向顾客的朋友倾销商品，把注意力放在顾客朋友身上。&　　　　有的导购会说：&我夸顾客的友人美丽，有气质，把她夸的兴高采烈，她就认同商品了。&　　　　这样做也可以，只是我有更好的说法。一句话搞定他朋友。　　　　怎么办呢？夸她，但不夸美貌与气质。　　　　怎么说呢？　　　　这么说：&小姐，您有眼光，您看一下。&　　　　就可以了。　　　　朋友为了证明自己有眼力，也会摇头的，固然可能不说话，但很少说出坏话来，因为这样就阐明她没目光了。　　　　有时候顾客的朋友会说：&我没眼光。&也有这样的人。　　　　那么我们顺水推舟：&您没眼光怎么会找到这么好的朋友呢。&　　　　接下来她的回答更多的是开玩笑的口吻了。　　　　一般说完：&您有眼光，你看一下。&就可以做好开票的准备了。&& &这两个都不错，你看我买哪一个？&　　　　这是一个结束信号，很多导购员听到顾客这么说，马上一指其中一个：&这个好，你买这个吧！&随即盘算开票。　　　　结果顾客买回去回来挑换、退货的危险就很大了，因为是你给顾客选的，顾客说，当时我就举棋不定，你帮我选得，不是我喜欢的，所以你要帮我换或者退。　　　　所以遇到这种问题，知道顾客要掏钱了，但我们不能急着让顾客掏钱，为了防止后顾之忧，我们正常不帮他下论断。　　　　可能朋友们经常会遇到一种情况：老婆早上起来，问你：&今天我穿白色的好呢还是穿玄色的好呢？&你敢 帮老婆选吗？　　　　&老婆，你穿什么都好看！&一般都是这么回答。　　　　&老婆，你穿黑的吧，今天适合穿黑的。&如果穿出去不好看，回家你就不幸了，&都是吧，让人家穿黑的，结果大家认为不好看，就知道你没眼光。&男的想辩论都争辩不了，再争辩估计就要吵架了。　　　　所以遇到这种情况，我们这么说：&老婆，你穿黑的显得成熟慎重，你穿白的的显得靓丽生动，您觉得呢？&让她拿注意。&人家就是拿不定注意才问你的啊？&男的顺水推舟，&老婆我们真是生成一对，我也很难选择，你穿黑的显得成熟庄重，你穿白的的显得靓丽活跃，您觉得呢？&想叫我掉坑里门都没有。　　　　遇到客户让我们帮着选，怎么回答呢？　　　　这么说：&这件的特点是。。。。。。，那件的特点是。。。。。，您觉得呢？&　　　　如果顾客非要你决定，那么我们就帮他决定：&我个人觉得这个比较好，您觉得呢？&最后一定要问顾客，让顾客拍板确认。　　　　我一般最后都是推荐顾客选贵的那一个。　　　　&我倡议您要这个，虽然贵了一点，但确实上了一个品位，而且比较合适您。&&我不要你们的赠品了，你把赠品折算成钱，给我便宜点吧！&　　　　&真的很负疚，我没有这个权利。&　　&公司规定不能这么做。&切记，公司划定，这四个字一定不要说，因为给顾客的拒绝感觉太直接了。　　　　那么怎么回答这个问题呢？　　　　我的方式是：把赠品，变成正品，让顾客喜欢上赠品。　　　　这么说：&姐，这些赠品是我们公司在商品价格之上，额定回馈给顾客的，也是对您支撑我们公司的感谢，只是我要说的是：。。。。。。（介绍赠品的优点、利益）。从而让客户认识到赠品的价值，感觉赠品物超所值。　　&把零头抹了吧，也就20块钱。&　　　　这个问题比拟麻烦，因为很多顾客都是在这个处所与导购争执不下，最后分开的。　　　　顾客真的就缺乏这20块钱吗？　　　　不是。　　　　那为什么非要便宜这么点钱呢？　　　　我的见地是：顾客可能是觉得这么点都不便宜，自己一点面子都没有。　　　　也可能是顾客本来不想买，结果你推销的挺热忱的，顾客觉得直接拒绝你不太好意思，于是在价格方面纠缠，最后他得以离开。　　　　我目前没有直接解决这个问题的答案，我的方式是：转移。转移到其它方面，换个跑道，从新杀出一条血路。　　　　那么怎么转移呢？还是一个字，问。问什么问题呢？问只能让顾客回答是的问题。　　　　换句话说：这几个问话是万金油，当你无奈回答顾客提出的问题的时候，就说其中一句就可以了，这是导购员随身携带的几把砍刀，遇到无法回答的问题勤腰砍一刀就行了，每砍一刀，就把问题转移到另一个方向，重新杀出一条血路。　　　　再重复一下：问只能让顾客回答是的问题。　　　　这么说：&姐，您看这质量，如果质量不好，再便宜您也不会要的，您说是吗？&　　　　&先生，您也知道售后服务很重要，如果售后不好，再便宜您也不会要的，您说是吗？&　　　　&王姐,，如果这件衣服穿出去不好看，再便宜您也不会要的，您说是吗？&　　　　相似这样的问题，让顾客只能回答是。　　　　举例：　　顾客：&这件衣服，你再给我便宜20块钱，把零头抹掉，我现在就要了。&　　　　导购员的回许可该是：&王姐，如果这件衣服穿出去不好看，再便宜您也不会要的，您说是吗？&　　　　顾客只能回答：&是。&但顾客马上会跟上说一句：&你一点都不便宜，我心理感到很好受啊，一点面子都没有。&　　　　这时我们就发现了，问题变了，转移了，从开始顾客一定要让你抹零头、要赠品，变成了：感觉很难熬难过，面子问题了。那么我们接下来解决心理和面子问题。　　　　就不是在价格问题纠缠了。　　　　我们成功将问题转移到非价格方面，处理起来就容易多了，一般转移不超过三个，就可以开单了。&&&& 结束时机的掌握。　　主动不代表冒险，被动不代表保险。高点不结束，就会夜场梦多。　　现在很多导购员不是自己结束销售，都是被顾客结束销售。　　那么怎么结束销售呢？　　一句话：&请问一下，待会您是刷卡方便一点还是付现金方便一点？&　　有人说：我提出结束销售，顾客不一定买单啊？　　是不一定买单，但你提出结束，可以增添一个机会再问他：&请问一下，你现在还在考虑的是？&他如果又把问题提出来，你就可以又回到了处理反对问题的方面，然后再结束销售。　　不关键怕问题，问题如果在顾客的心里面反而更销售更艰苦，只有把他心中的问题解开，他才可以放心成交。　　　　成交的心理阻碍：　　一、惧怕被人家谢绝！　　怕被人家说不，其实没有什么害怕，如果她今天说不，你就要问她为什么不？什么原因你要说不？要走不要紧，讲清楚，说明确，给个不的理由。她说：&我觉得不好看！&又回到好不好看的问题了，我们解决就是了，所以不要怕，只要有绝对应的话术模板在，我们就可以很英勇的解决顾客的反对问题。　　二、畏惧给顾客产生误解！　　这是一个很多导购都会产生的错误思维。　　我问一个导购：&你为什么不结束？&导购说：&我担心她觉得我要卖她东西！&　　你不卖东西干嘛？有哪个顾客觉得你不想卖东西？但很多导购心里有结，很多导购就愿望：我讲的很好，你被迫买。其实这是导购对自我不自负的表示。　　三、害怕给顾客压力！　　四、自己觉得还不到火候！　　&我觉得还不到时候。&&那你觉得什么时候到时候？&&我也不知道什么时候到时候。&很多人就在等，过了高点以后，趁热不打铁以后，这时候问题就更多，结束就更难。　　五、大家都这么干！　　这个是最麻烦的。很多销售人员为什么不结束小搜？因为店长也这么做，店助也这么做，老板娘也这么做，大家都这么做，所以我也这么做。　　结果就变成了传承，在不好的构造里面变成了复制。&& 把握成交的时机！　　有几个行动看到，就可以提出结束！　　头一个，顾客提出价格的问题！　　价格问题是出现频率最多的成交的机会点，成交的时机最常常出现的就是价格问题。　　送赠品、打折、抹零头，只要顾客有这种问题出来，各位记得：&。。。您说是吗？&讲完要接一句话：&请问一下，您待会儿是刷卡方便还是付现金方便一点？&要尝试进去做结束销售。　　很导购会说：那顾客会不会认为我们很急！　　所以各位有没有发现，我在设计的时候加上三个字：待会儿。我没说现在。能懂得吗？我不是说现在，是待会儿。　　顾客说：&待会儿刷卡方便一点吧。&接下来你就不要待会儿了，直接说：&那行，这边刷卡，请。&　　　　其实&待会儿&这三个字是在语言上的潜意识暗示。　　有人说我这个比较狠，就是给顾客挖了个坑，让顾客不警惕跳进来，等顾客跳进来，赶快埋土。就是这个情理。　　价格信号是最常常呈现的成交信号，然而导购员的掌握机会的才能却是最低的！　　所以我们常常看到导购都是这样处理的:　　导购：&。。。。您说呢？&顾客：&你说的也对，不外。。。&然后导购跟顾客缭绕那七八个问题一直在兜圈。　　为什么一直兜圈，因为导购不结束销售。如果我们提出了销售的信息，可能早就进入到了买单了&&&&& 第二个：询问送货（退换货）或保养相干细节。　　顾客问到这个问题，导购员就可以结束销售了。　　导购：&我们三包，一个月包退，三个月包换，保存小票就可以了。。。。&&这个产品颐养的时候要注意：。。。。。。。&讲完以后，最后给顾客一句：&请问一下，您待会儿是刷卡方便一点还是付现金方便一点？&　　第三个：顾客盘算数字。　　顾客：&那你总共加起来多少钱啊？折扣打下来多少钱啊？&　　导购：&折扣打下来是1980.&报完价以后就要加一句：&请问一下，您待会儿是刷卡方便一点还是付现金方便一点？&　　良多导购员最傻的做法就是：&1980。&然后就带着微笑站在那里也不谈话，就等着顾客说：&啊！这么贵啊！&而后导购：&啊，怎么还有问题啊！&　　你不去结束，你要等顾客说：&买单吧！&这种几率很低啊。　　每一个主动买单的顾客背后，都代表一大堆你被动进程中丧失的事迹,。　　第四个：散布烟雾式异议讯号。　　有时候顾客会跟你胡扯，或者开玩笑，比如：&公司撤柜了怎么办？&&美女晚上一起吃饭吧？&类似的。　　导购一句话带过去：&大哥您真会开玩笑，这一点您放心，请问一下，待会儿你是刷卡方便一点还是付现金方便一点？&　　第五个：顾客屡次问到同一个问题。　　这个在卖衣服、卖饰品、卖家电等时常遇到的。　　顾客：&你觉得我戴这个真的好看吗？&导购在旁边：&真的难看，。。。&　　顾客：&可是我觉得似乎太柔了。&导购：&不会的。。。。。。&顾客：&可是万一不好看怎么办？&导购：&您释怀。。。。。。。&顾客：&我还是很担忧嘞！&导购急的都想杀了她。心里面在想：妈的，你到底要问多久啊！　　什么起因造成的？因为不晓得多次问统一个问题是停止的信号！　　我都是在第二个问题反复问的时候给予她正确的信心：&这一点您可以放心，您戴起来肯定好看！&紧跟一句：&请问一下，您待会儿是刷卡便利一点还是付现金方便一点？&　　频繁在同一个地方挣扎的，就是要结束。　　为什么顾客一直问？因为你不结束，所以她一直问，你直接把她结束掉就没事了！你一直不结束，每讲完一个导购就这样含情脉脉看着顾客，那意思就是：来吧，再问啊。顾客又很难下信心买单，所以就持续问，一问你心里想：怎么还有啊！&　第六个：双手抱胸陷入寻思。！　　就要筹备做结束销售了！　　表现他在做最后最主要的思考。　　只要顾客一仰头，买还是不买都已经决定了。　　这里用接触法刺激一下顾客，也叫因势利导法，就是在顾客的肘部，微微带一下，嘴里说：&您看没问题吧！&顾客接收了外界接触的带动，思惟会情不自禁的跟肢体走的，所以顾客会趁势点头。　　第七个：讯问错误的见解！　　有时候顾客就问旁边同伴：&你觉得怎么样？&这是到最后的环节：我觉得的还不错，再经过同伴确实认。　　这时候要做结束的销售，就代表顾客对这个产品基本上满意了。　　第八个：表情转变,，由思考到恍然大悟！　　原来比较严正到露出笑颜，顾客为什么会露出笑脸，因为他决议买了，如果不买，他还在关注商品，只有决定买了，才会跟你开开玩笑，才会放松。　　第九个：转而夸奖销售职员！　　顾客：&小姑娘哪里人啊？说话不错哦！长得真漂亮啊！&　　这时候导购千万要记住：不要被赞美之后迷失了自己的理智！　　有人被赞美了之后，你会发现销售人员头顶上会出现光环，准备上天当耶稣！开始忘了自己是谁。　　顾客转而赞扬销售人员，这是销售人员应该这么说：&X总，跟您聊无邪开心，被您这么一夸，我全部人的自信念都上来啦！请问一下，您待会儿是刷卡方便一点，还是付现金方便一点？&　　在两件产品当中比较挑选！　　顾客：&哎呀，这两件都差未几，这件不错，这件也不错啊，都不知道怎么挑了。&　　以前说过，在此不重复。　　所以成交的时机进来之后，就要敏捷捉住，不要等，所以我们广泛在终端销售的时候销售的时光过长，所以十分考验顾客的耐烦！　　　　至于结束销售的技巧，因为我们是终端销售，所以最常用的、最实战的、最靠谱的、最直接拿下的就是二选一结束法！　　&请问一下，您待会儿是刷卡方便一点，还是付现金方便一点？&　　&这一套还是那一套？&　　&我帮您送到车上还是您自己带走？&　　它没有那么多：法兰克结束法，小狗结束法，等等。二选一就够了，不需要太庞杂！　　二选一要注意的是：天然肯定的语调！动摇无疑的眼神！天经地义的立场！&&&&& 怎么赞美顾客又让顾客觉得没那么刻意呢？等你背好了，你会很轻易发明别人的长处　　道理不讲那么多了。　　一个字：背。　　背我下面写的讴歌句子，背熟！　　模板：　　　　您气质真好！您刚一走进来我就注意到您了！　　你形象真好！搭配的真是时尚！　　你长得真漂亮！我的眼睛一下子就被您吸引住了！　　您装束真时尚！我们共事刚刚都在看您呢！　　您发型真好看，真特别！跟您的气质特殊搭配！　　您的眼镜（配饰）真特别！跟您的衣服搭配起来特别杰出！　　看您的衣着搭配，就知道您一定是个很讲求品位的人！　　您身体真好！同样是女人我都忍不住多看两眼呢！　　您直发留的真英俊，又黑又亮！真让人爱慕！　　这条裤子（裙子、丝巾、包、衬衫）真特别！异常不同凡响。　　把这十句话背熟，脱口而出。 &; //
&&&&& &我再看看吧。&　　我们用缄默的压力，逼他说出真实原因。　　　我们的回答是：&先生/小姐，我信任这是你稳重的选择，只是，我想知道您想再看的真实原因是什么？我怕我有说明不到的地方，是价格、还是质量、还是（不说话了，等着他往下接话）&用眼睛看着他的眼睛，等着他往下接话。　　在这种沉默对视的压力下，有部门顾客就会说出真实原因：&哦，小伙子，其实我就是觉得价格有点高。&　　　这时你要接上说：&哦，原来是价格问题，刚才可能我没说清楚，我们现在正在搞什么什么活动，来，我再跟您详细说一下。&再把顾客拉回去。& 　有时顾客不说出真实原因，怎么办？　　　那就是在顾客出了店面以后，再追上去问。　　　因为顾客出了门，心理放松了，觉得本人不用掏钱了，警戒性也就下降了，这时我们追出去，对顾客说：&先生/小姐，我是个刚做销售的新人，盼望您能帮我一下，您能告知我您不购置的实在原因是什么吗？是价格，是质量还是？&等着顾客往下接话。　　　　这是顾客因为放松心理，加上助人为乐的精力，会很大度的告诉你：&其实也没什么，就是觉得价格有点贵。&这时候我们再把顾客拉回去，&本来是价格问题啊，刚才可能没跟您说明白，我们这里还有一个运动，来来来，我再跟你先容一下。&再把顾客从外边拉回到店里。　　　保持才干让顾客激动，很多顾客再回到店里不买东西，他有时候都感到不好心思。　　　这个拉回来的顾客可能占&我再看看&顾客里的30%。　　　也就是说，10个离开的顾客，能拉回来3个购买的。成交量相称于正常销售的比例。　　　&& 有些店里就在店门口专门设定一个人，拉顾客回来，这个人我们叫&捕手&，工资相称高。
&&&&&& 　如何设定标准，让客户按照你设定的标准去衡量别的产品，从而比较后再回来。　　　　按照四个方面找出我们的优势就可以了。　　　　这四个方面是：　　1、我们有，别人没有的东西　　2、我们能做，别人不乐意做的事情　　3、我们做的比别人更好的东西/事情　　4、我们的附加值　　根本上从这四个方面去找就可以了。　　　　那么怎么说呢？我们以买空调为例，这么说：&先生/小姐，其实您也知道（让他知道他不知道的）不管买什么样的空调，只要看三个方面就能买到好的空调，第一，就是品牌一定是著名品牌，大品牌才有信用，第二，就是一定要有好的售后服务，好的售后服务才能让您用着放心，这第三嘛，也是最重要的，（此时停顿一下很重要，顾客一般回问，第三是什么，此时确认顾客是在当真听你说的话。）那就是，空调厂家一定要在科技上当先，这样的空调才能保障质量过关，您说是吗？我们格力空调在这方面做的都很到位，您可以跟任何一家比较。&　　　　预先设定比如较的标杆，在客户心目中留下不可磨灭的痕迹，只要去比较都会想到这些标准，从而用我们的优势去打击别人的劣势。　　　　用这个销售技巧的时候，必定要找出你们比别的品牌强的地方，也就是你们的上风，特色，给顾客带来的特别价值方面，只有找三个就行了，不必多。
&老板，我不需要这么好的东西！&　　当我们给顾客推举一款我们自以为不错的商品，顾客也觉得不错，但就是太贵了，有很多功能用不上，或者没打算买这么好的东西，顾客经常会说：&我不需要这么好的东西！&　　很多营业员会说：&其实这也没那么好！&一句话把之前说的全体否定了！　　好东西，谁都喜欢，他只是觉得价格高，或者是超出自己预算了罢了。　　如果喜欢，就是感觉价格高，　　我的谜底是这样的：&这样的价格，买这样的东西，已经是最划算的了！&
其实顾客的心理经由我的剖析也就那么七个阶段，只要我们把每个阶段给解决了，就没问题了，不论卖什么东西都一样，我想再说一下：卖电脑跟卖冰棍没什么差别！第三句话怎么说？　　很多导购，包含以前的我的也是这样说的：&你好，欢送光临XX专柜！我们这里正在搞满三千去马尔代夫的活动。&马上第三句又变成了：&您违心了解一下吗？&&我能帮您介绍一下吗？&这种错误的语言！　　你这样问顾客，客户的回答又回到了原点，&我先看看吧！&&不乐意！不能！&统统被顾客拒绝掉！我通常把这种导购称为多余的礼貌！本来人家已经被吸引了，你有让顾客多新的取舍！给了顾客拒绝的机会！　　一个男的在公交车上被一个女孩子打了两巴掌，别人问他为什么会被打，他说：&我看她当面的拉链没拉，我帮她拉上了，她回身给了我一巴掌，她打我我，我还认为她喜欢不拉拉链，然后我又把她背地的拉链拉下来了！谁知她有给了我一巴掌！&　　这个男的犯得错误就是过剩的礼貌！　　所以第三句话直接拉过来介绍商品！　　这么说：&我来帮您介绍！&　　直接拉过来，别问顾客愿意不愿意！　　别问顾客能不能介绍！　　他既然已经被你吸引过来了，就是想了解，你一问，他又苏醒就麻烦了！&顾客说太贵了！我们怎么回答化解！&&&&&&&&&&&&顾客进门一看东西往往说一句话：&这个多少钱？&我们说：&888.&&太贵了！&　　很多营业员会这么说：&这是老板定的价格，我也没措施！&顾客：&给你们老板申请一下！&出卖老板！你敢打吗？即使敢打，老板怎么看你！　　&这是已经是我们打过折的价格了！&意思是打过折你还嫌贵啊！其实你这么说死定了，因为你打过折他还觉得贵！　　&先生，我给您便宜点吧！&这种导购我也常见，便宜货谁都会卖，即使你打过折，顾客还会要求你再打折的！　　当顾客说太贵了的时候，上面的话统统不能说，尤其是&先生，我给您廉价点吧！&　　因为顾客没说让你便宜，你自己就自动便宜了！　　顾客说的是太贵了！没说你能便宜点吗？　　所以你不能主动便宜！　　所以当顾客说太贵了的时候，我们要做的就是告诉顾客为什么这么贵？　　而不是给顾客便宜！　　怎么告诉呢？那就是讲商品。　　但是很多人不会讲商品，很多人会说：&我们物超所值！一分价格一分货！&说的很抽象，要么就是讲质量如何如何！　　实在讲商品要讲的全面，一个商品有许多货色形成：品质，价钱，资料，服务，促销，功效，格式，导购，甚至还有店的地位（离得近有问题能够直接来店里解决），咱们讲商品的时候，就从这多少个方面进行讲授！不可单一讲商品德量！　　传统的F什么A，也可以用，特征，特点，优势，好处等等，这个我不太懂，请大家见谅！　　讲完以后，顾客马上会说一句话：&你能便宜点吗？&&你能便宜点吗？&　　首先我们不能说：&不能！&强烈的拒绝会让顾客对你有强烈的反感！　　男孩子追女孩子：&晚上一起吃饭吧？&&不行！&&一起看片子吧？&&不行！&&一起漫步吧？&&不行！&只要女孩子这样拒绝男孩子，总有一天女孩子会得到一句话的&你以为天底下就你一个女人啊？&　　所以当碰到这种问题的时候，我们要把顾客的问题绕开，不要直接回答，因为只要一进入价格会谈我们都会比较被动，因为钱在顾客手里！而我们的优势是产品，我们比顾客懂得产品！　　任何顾客来买东西都会讲价的，这个你要有心理准备，不用怕！　　你平时买东西还不还价？肯定还，哪怕随口说一句，因为感觉不还价的话，自己像个冤大头！肯定被宰了！　　但你也有自己还价还不下来的时候，有时候看还不下来，就打算不买了，但走到半路又懊悔了，于是又折回去，结果东西已经卖完了！心里一个劲的后悔！　　所以顾客还价畸形，我们先绕开价格，让商品吸引住他，而不要过多的在价格上纠缠！只要东西物有所值，不怕他不买！当然你也别在顾客眼前太自豪！　　那么怎么回答顾客呢？这么说，　　&你能便宜点吗？&如果你是卖苹果的，你不要直接回答他，你问他：&你要多少啊？&　　这时他就会有一种主意：我要得多，他就便宜的多！　　如果你不是卖苹果的，你是买苹果的，你怎么回答：&你要多少啊？&　　你也不要直接回答要多少，你要反诘他：&你能便宜多少啊？&　　这时候卖苹果的就该想了：我要便宜的多，他就要的多了。你又抓住了主动权！　　那如果是卖衣服的呢？&能便宜点吗？&　　你这么答复：&你先穿上看合不合身，如果分歧身，再便宜您也不会要的。&让他试穿！　　&您先看质量，如果质量不行，您肯定不会买的。&　　&你先看看喜欢不喜欢，如果不喜欢你肯定不会要。&　　把价格绕过去，然后讲商品。　　一般顾客都是进门就问：&这个多少？&&1888.&&便宜点吧！&很多顾客连商品都没看完，只是看了个大略。顾客没喜欢上之前，你谈价格肯定要吃亏！介绍商品，让顾客心动！　　如果看完商品了，也喜欢了，怎么谈价格呢
&&&&我在前面那家店也看到你们这个一样的款式，而且价格卖的比你们便宜&&请问怎么回答？
&&我再看看吧！&　　　很多导购员听到这句话，头就开始疼了。　　　因为顾客要离开，因为顾客到其它门店被拦阻下来的可能性太大了，因为顾客回来的可能性太小了，但导购还不能说不让顾客去货比三家！　　　所以很多导购员很违心的、伪装很为顾客考虑的说：&先生/小姐，货比三家也是对了，你可以去比比，如果不行，到时候再回来找我。&　　　要知道顾客回来的可能性太小了，除非你的商品确切比别人的好很多，否则为了面子，为了价格他也很少回来，因为他知道，再回来，你肯定不会给他便宜，很多顾客说再看看，很多时候是在：去零头、要赠品、要降价的原因上，说出再看看的，想通过离开这种方法，给你压力，让你再叫住他，给他便宜。　　　甚至有的导购员还这么说：&早就跟你说过，我们是最好的，最实惠的吧。&　　那意思是：我没骗你吧，我是对的吧！　　　　问题是：你越证明自己对，顾客越觉得没有面子。因为你在证明他错了！　　就像老总批评你批评错了的时候，成果你拿出证据证实你做的对，他批评错了，他立刻会转移问题批评你批驳的更狠：&上次你做的那个事件就错的乌烟瘴气。。。。。。&由于你在证明他错了，所以他很赌气，成果很重大。　　　顺便说一下：遇到老总批评错了你了，你怎么办呢？　　　　一、防备，只要违变态规的事情，你都要在老板看到前跟老板提前说。比方：你安排会展，老板去看看布置的如何，这时你要陪伴老板，在老板看到违背惯例的事情之条件前告诉老板：&老总，这个展台这样杂乱的摆放是因为我们的客户有什么什么样的要求，到达什么样的目标。&老板听完会说：&满意客户是我们的主旨，做的不错。&如果你没有提前跟老板说，老板跟你说：&你怎么把展台摆放的这么杂乱啊？&如果你说:&老板，这是客户的请求，不是混乱。&老板马上说：&怎么不杂乱啊，客户的要求合理的我们满意，不公道的我们就不能知足啊，做事要动动头脑啊。&如果你再强调自己准确，那么老板只好说：&上次有件事情你好像也是为了满足客户，结果搞的我们很被动啊，上次。。。。。&你逝世定了！因为你让老板很没面子，他的威望受到了打击。　　　　二、老板批评错了，你按照老板的要求做就是了，然后等没人了，再去老板办公室，&老板方才接到客户电话，客户提出了个要求，要求展台摆放另类点，不要居于常规，我想依据客户要求修改一下，老总，您给个唆使吧。&老总会说&按你的意思摆放吧，让客户满足。&　　　接着说&我再看看！&　　　遇到这类问题怎么回答呢？　　　两种方式：一、问出顾客真实原因把顾客拉回来，再努一把力。　　　　二、设定尺度，让客户依照你设定的标准去权衡别的产品，从而比较后再回来。
一般第一句话这么说：&你好，欢迎光临XXX专柜！&把你的品牌说出来，因为顾客可能是在商场瞎逛，可能路边的店有很多，他只是进来看看，可能并不知道你家的品牌，这时你要告诉顾客，你家的品牌！　　还有一个原因，就是你要当着顾客的面，在他耳边做一边广告，这种广告效果比电视上，平面上的效果要强很多倍，因为是你逼真的告诉他的！他可能今天不会买，但当他想买的时候，他的耳边会模摸糊糊有个声音在耳边响起&XXX专柜！&就会想到你。第二句话，要把顾客吸引住，让他停留下来！　　怎么能力把他吸引住呢？　　那就是给他一个留下来的理由！　　女孩子嫁给男孩子，也要有个理由的，哪怕这个理由很牵强！　　&嫁给我吧！我给你两千万！&这就是一个理由！　　第二句话一般这么说：1、&这是我们的新款！&人对新的东西都喜欢看看，好比新媳妇！这是人的天性，只是这个新没有突出出来，那么我们用形象的方式把新款突出出来，因为现在说新款的专柜太多了！　　怎么把新款凸起出来呢，这个当前说到构图的时候再具体说！　　　第二种说法：&我们这里正在搞XXX的活动！&用活动来吸引顾客，但千万别这么说：&我们这里正在搞活动！&因为现在每家都在搞活动，搞活动的太多了！顾客已经麻痹了！这就需要我们把活动内容说出来：&我们正在搞买够三千去马尔代夫的活动！&这样顾客就感兴致了！会注意的听你话的！　　第三种说法：独一性，第四种说法：制作热销氛围，第五种说话：时限性等！在此不逐一的说了，朋友可以自己组织语言！　　切记：把一种说法训练熟，脱口而出
&&你们家的品牌几年了？我怎么没听过啊？&
第一个技能就是常用的周期分解法！　　&小姐，一件衣服卖720元，可以穿两年，一蠢才划两元钱，很实惠了！&　　&小姐，一个这么漂亮的包包卖380元，可以用一、两年，一天才划几毛钱，物有所值啊！&　　这是最常用的。下面说一招不常用的！　　　用&多&代替&少&！　　什么意思呢？　　我们经常闻声这么一句话：&你少买件衣服就过来了。&&少抽两包烟就过来了！&&少去打麻将放两个炮就过来了。&&少化两次妆就过来了。&　　这是我们常听的，或者常说的，但却是无比错误的！　　因为让他想到苦楚了！　　烟民少抽一根烟他都难受，更别说两包了！打麻将最恨的就是放炮，更别说多放两炮，女孩子少化两次妆更不可行，她宁肯呆在家里不出去，也不要不化装出去！这些统统让他们觉得很痛苦。　　那么我们把这些痛苦变成快乐！　　这么说：&就当您多抽了两包烟。&&就当你打麻将多赢了两次。&&就当您多去了两次美容院。&等等。让他想到快乐。烟民多吸烟快活吧，美女多去美容院快乐吧。麻友多赢钱更快乐！　　这样我们避免了疼痛，憧憬了快乐。　　你说的时候他想到的是快乐！心境当闪开心，那么就没那么难销售了
&&&&&&&我们怎么回答？　　这样的问题分两种情况：一种是真的过时了！另一种是新款，但顾客看错了，看成过时的了。　　我们先说第一种情形――真的过期了！　　东西确实过时了，顾客说的对，很多导购会说：&这是经典款，好东西永远风行！&或者：&是的，好东西才会卖这么久！&　　这些说法都不能算错！因为没有否认顾客，而且把东西说出好了。　　但我不是这么说的！　　顾客说：&过时了！&我的说法是：&所以现在买最实惠！&　　对第二种顾客看错了，把新品看成过时了！　　我们一是不是否定顾客&这是新品，您看错了！&　　二是不能否认这是老款，因为它确实是新款！　　　那么我们怎么说呢？　　我们这么说：&是的，这一款确实和以前的那一款有些类似，只是（不要用但是）我们在这里做了一些翻新。。。。，在这里也做了一些创新。。。。在这里还做了一些立异。。。。&最后让顾客自己得出结论：这是新款！　　不要否定你的顾客，即使他是错的，也要先认同，再引诱！
　　首先，当遇到这样的问题的时候，我们先分清是真的还是假的，很多顾客应用这种方式实现打折的目的，当然对顾客来说，无可非议。　　　　其次，我们想一下，她为什么不在那个商店买？如果她看中的话，或者非常喜欢的话，在那个商店买应该牵强附会的，当然我们不消除货比三家的可能。　　　　再次，不要毁谤那个商店，究竟是同行。　　　　那么怎么回答呢？　　　　我一般这样回答：　　　　&小姐，您说的那个店也不错，里面的东西也不错，只是你先试试这件衣服适合不，即便同样款式的衣服，因为质感的不同，穿在身上也会有不同的效果，先看看效果如何？如果效果不好，你肯定不会要的！&　　在此提示一点：不要说那个店的名字！　　因为每说一次，就会加深那个店在她脑海里的印象，我们用&那个&来取代，从而淡化处置。
&&&&&&&&顾客是老顾客要求优惠怎么办？　　&您是老顾客，更应当知道我们一直不打折的！& 错　　&知道您是老顾客，给您报的价格就是底价！& 错　　&你是老顾客，都没给您多报价！& 错&老顾客也没有优惠吗？&很多老顾客这样问到。　　其实各位想一下，老顾客来你这里买东西绝不是因为你这里比别的地方便宜！　　现在的社会是供过于求的时期，任何商品都可以找到很多个贩卖的商店。　　一只诺基亚手机，在国美跟在苏宁没有什么变更，都是诺基亚手机。　　　不同的是你这个人！　　因为他喜欢你，所以才成为你的老顾客，如果厌恶你，第一次就不会在你这里买，更不会成为老顾客。　　一句话：他觉得你们不仅是交易关联，更多的是朋友关系！　　顾客那你当朋友了，他觉得这是我朋友的店！　　他甚至可能对他的朋友这样说：&你要买诺基亚手机，就去XXX店里找那个小张，我跟他是朋友，你提我的名字，他一定对你很照顾的！&　　所以，当老顾客提出优惠的时候，我们不能直接拒绝：&您是老顾客更应该知道这里不能优惠！&你这样说，就把老顾客给打击了，老顾客就会想：&我来这么屡次了，岂非我不知道不能优惠吗？我也就是这么问问，你就直接把驳斥了，你的意思，我更应该知道不打折，不应该问这么白痴的问题？&　　那么怎么回答呢？　　首先要把面子给老顾客，让老顾客感觉到你的诚意！　　这么说：&感激您始终以来对我这么照料，能硬朗您这样的朋友我觉得很愉快，只是我确实没这么大的权力，要不您下次来有赠品的话，我申请一下，给您多留一个。&就可以了！　　老顾客自身是因为和你有感情才来的，而不是为了你比别的地方便宜才来的！　　只要你不比别的地方高就可以了!就能留住老顾客！　　20%的老顾客发明80%效益。千万别宰熟！　　
&&&&&& &您可能很少来这条街逛。& 错　　&我们这么大的牌子，你都没听过？&错　　&可能您逛街的时候没看到。& 错　　&你没听说的牌子多了。& 错&&&&&&& 第一个问题，我们可以直接回答他，但第二个问题我们怎么回答都错误！　　只要你回答了第二个，顾客会一直问下去，问到他满意为止！　　所以遇到这个问题我们要领导他。　　怎么引导？　　问！　　&我怎么都没据说过？&　　&您什么时候注意到我们品牌的？&&今天刚注意到。&&那太好了，正好了解一下。&　　直接带过去，不在这个问题上过多纠缠！　　
&&我认识你们老板，便宜点吧！&　　但顾客这么说的时候你怎么回答？　　很多导购说：&你意识我们老板，那你给我们老板打个电话，我们老板白送给你都行。&　　你们老板被你无情的出售了！　　有的导购说：&那你我们老板跟我说一声吧。&　　顾客说我出去给你们老板打个电话，然后就再也不会回来了！　　因为他基本不认识你们老板！　　你也不能说：&你根本不认识我们老板，净忽悠我！&　　他确定不买！　　其实顾客说认识你们老板，他就真的认识吗？　　百分之99的人不认识，最多跟你们老板一面之缘，泛泛之交，他连你们老板的电话都没有，你让他怎么打电话！　　有人说，他要真认识怎么办？　　那么我们找认识的人买东西会怎么做呢？　　直接打电话从前：&老张，我去你店里拿件衣服，你给优惠点。&提前就打好了召唤。　　所以看待不认识说认识你们老板的人，不要当面戳穿。　　我们做的是把体面给他，但毫不降价！　　这么说：&能招待我们老板的朋友，我很幸运，&承认他是老板的朋友，并且感到荣幸，下面就开始转折了：&只是，目前生意状态一般，你来我们店里买东西这件事，我一定告诉我们老板，让我们老板对你表示感谢！&就可以了。　　这里留神一点，转折词不能用但是，因为但是已经让人们恶感透了，换成：只是、同时、还有一个词是而且，这个词不常用，但后果很好，大家可以尝尝！
= &很多导购，顾客进门第一句话他就说错了！普通的导购看到顾客第一句话就是：&你好，欢饮光顾！&，其实这句话说错了！第二句话说错的人更多了！&您想要点什么？& 错　　　　 &有什么可以帮您的吗？& 错　　　　 &先生，请随便看看！& 错　　　　 &你想看个什么价位的？& 错　　　　 &能延误您几分钟时间吗？& 错　　　　 &我能帮您做些什么？& 错　　　　 &爱好的话，可以看一看！& 错　　　　这是几种常见的说法，但都是过错的说法，开始你就错了，好的开端是胜利的一半，那么毛病的失败也是失败的一半。　　　　我们可以想一下，顾客听到这些话，会怎么回答你呢？基础上一句话都可以把你搞定，那就是：&好的，我随意看看！&怎么样？听着熟习吧！　　　　你怎么接话呢？很多导购说：&好的，您先看，有什么须要可以随时叫我。&然后顾客看了一圈出去了！再想见他不知道何年何月再相逢了，一件衣服可能一两年，一台电视可能八年，一台冰箱可能十年，如果你卖的是骨灰盒的话，这辈子估量都见不到了！　　　　如果这笔销售不在你那里产生，就在别人家发生，那么你就失去了一次挣钱的机遇，可能你的小孩的衣服就成了别人小孩的衣服，你小孩的书包就成了别人小孩的书包。　　　　事实就是这么残暴！所以一个好的开场白是把顾客留下的重要前提！　 抉择你的终场白，让你的顾客停留
超出我预算了！&&我钱没带够！&　　当你给顾客介绍完以后，顾客说：&超出我预算了。&这时候很多导购会做的一件事情就是转介绍商品，而且有的导购还说一句话：&我们这边有便宜的，您这边看一下！&　　顾客会随便看两眼，然后离开，因为你让他感到了一点凌辱的感觉，好像他只能买便宜货。　　所以，记住，转介绍商品，是最后一招！　　切实不行了再转介绍！　　顾客说：&超出我预算了！&我们怎么办呢？　　他只是说，超出预算了！　　如果你是老导购，那么从他的穿戴装扮，从他的言谈举止，可以感觉出，他能不能买得起。　　如果你是新营业员，那么怎么办呢？　　问！　　　直接问！　　&先生，您的预算是多少？&这样顾客会报一个数字，看他报的数字是多少！　　如果你的东西是1000，他说我的预算是800，那你就知道了，不是超出预算了，而是他想便宜200块钱。　　这是我们要做的是继承介绍商品，不要在价格上纠缠，通过构图、触摸等方式让他爱不释手，就可以了。　　假如你的东西是1000，他说我的预算是200，那么就是真的超越估算了，那么这时候，我们再转商品。　　但转商品的时候不要说：&这边便宜，你可以到这边看看。&一定要顾及顾客的尊严。　　我们这么说：&先生，我们这边也上了一些新款，我来帮您介绍。&　　顾客过去一看是便宜的，他就会清楚了，这样你给了顾客面子，也赚了商品。
顾客问：&你们公司倒闭怎么办？&于此类似的：&你们品牌撤柜怎么办？&&美女，晚上一起吃饭吧！&　　很多导购听到这样的话第一反映就是证明公司不会倒闭！　　&我们公司是世界至公司，资金雄厚，品牌出色，服务客户多年。。。。。&等等，全是证明公司实力的话。　　&我们公司撤柜，还有商场呢，当初商场都对商品负责！&　　&我们全国连锁，这边撤柜还有其它地方。&　　这次回答不能说不对，但是不好！　　　为什么这么说呢？　　　我们大家斟酌一下：顾客在什么地方会说这句话！　　　　对，在最后的时候才会说出，顾客相对不会一进门就说：&你们公司倒闭怎么办？&　　　　换句话说：顾客问出这句话的时候，一定会买的！　　　　你预备好收钱就行了，不要在这个问题上过多纠缠！　　　　那么怎么说呢？　　　首先，不能说我们公司不会倒闭！更不要证明公司不会倒闭！　　　　因为你说不会倒闭的时候，顾客听到的是倒闭两个字，因为不这个字，在人的脑海里不会出现印象！而倒闭这两个字，顾客却能听的最清晰！　　　我举个例子：你的绝不会买一头粉红色的小象！　　　你脑海里涌现的一定是粉红色的小象的图像，而不不这个字。　　　　一次不要强调不会倒闭，因为顾客听到的都是倒闭。　　　牙婆介绍对象的时候，常说：这个人长的不是很帅，其实就是丢脸，但如果换成这个人长的难看，那给人的感觉完整是两回事！　　　那么怎么回答呢？　　　　一句话带过去！　　　&先生，您开玩笑了！&就可以了，然后说：&您看您是刷卡还是现金！&无论刷卡还是现金，都买了！　　　　&美女，晚上一起吃饭吧！&千万不能说：&滚，你个流氓！&生意一下就完了！　　　　而要说：&先生，您开玩笑了，你看你是刷卡仍是现金？&　　　　就可以了，不要在这个问题过多的纠缠！这才是重要的！
&老顾客也没有优惠吗？&
&&款式过时了！&
请各位遵纪守法并注意语言文明}