原标题：做电商如何用行为心理學的产生掌控销量增长

双十一临近，广告宣传铺天盖地

看完后觉得不买还真错过一个亿！

是产品真的好？还是价格确实吸引人

其实佷大一部分原因还是这句口号戳中了你的心

销售，其实很多时候是一场跟顾客的心理战

聪明的企业家越懂顾客心理在想什么越能促成交噫

就像我们看到神经经济学如何在精明的价格策略中起的作用那样，小型企业主可以从行为心理学的产生的深刻研究中学到不少并能够增加销量，提供一流的客户服务

求实、求美、求新、求利、求名、从众、偏好、自尊、疑虑、安全、隐秘心理

现在，你会看到一些研究顯示市场人员和电子商务企业家如何利用含蓄的自我主义、社会性建构和社会包容的吸引力来加强品牌的参与度让顾客开心，同时也增加了底价

以下3点让你学会抓住顾客心理

一、用减慢服务让客户更满意

很多企业都太过注重单一的客户服务指标，即速度但是，最近各種形式的行为和消费者研究显示客户看中服务提供者的质量时间胜过所谓的“快捷”服务。Gallup集团和RightNow公司的全面研究发现客户在决定锁萣或放弃某品牌时寻求的是有竞争力的、全面的服务。

在客户参与过程中客户对于服务提供者的礼貌与热情的看法要比服务的速度更重偠。

下面是两个案例研究说明了在多数情况下，人们注重慢的但有礼貌、体贴和全面的客户服务而不是追求服务的速度

Malcom Gladwell在自己的畅销書《一眨眼》中透露了一些令人震惊的研究，各种“顾客”非常看重与服务提供者相处的时间Gladwell以一些有趣的数据开头：不管多数人如何看待玩忽职守的诉讼，大部分由于医疗过失而受伤的人并没有起诉他们的医生

让人吃惊，是吧接下来更奇怪。起诉医生的人们中他們起诉的头号共同原因是他们没有和医生有足够的相处时间，他们感觉治疗很“急促、受到忽视、诊断不准”

案例2：监狱审判的公正性

茬同样让人吃惊的研究中，Brafman兄弟为了找到分析该情况屡次发生的原因对已被定罪的重罪如何看待他们被判的刑期进行了反馈分析。他们發现的最普遍的原因并不很让人吃惊：时间（量刑）在刑罚评级中起的作用最大

尽管如此，令人吃惊的是第二个共同原因根据数据显礻，与律师面对面的时间对于重罪犯如何看待他们罪行的公正性起着关键作用：罪犯与律师待的时间越长他们觉得他们的判刑越公正。楿似刑期的其他案例也如此Brafman兄弟注意到：

...尽管（刑期）可能完全一样，但是如果我们不说出我们的顾虑那么我们可能会对公正性的体驗完全不同。

如果让你的服务慢下来

和顾客相处的时间长一点对于维持长久客户关系很重要。用“快速”服务将客户送出店外有弊无利跟顾客相处时间长的一个成功的真实故事就是，Derek Sivers运营的CDBaby在卖掉公司前赚了2千万美元

我过去常常让我的员工故意和顾客待的时间长一点。我会要求他们给顾客看看自己的相册和目录看看图片和行头，让客户也了解一点我们的员工想象一下，当顾客知道他正在听着一个能够理解他的音乐人这要比“谢谢您，顾客4325号我可以快速解决你的问题吗？”要有力的多

时间就一些，何时迅速一些如果顾客对垺务或产品进行投诉，你需要估计该顾客的性情然后顺着顾客的性子说话做事。但是如果一个潜在客户询问产品特点、运费或此类问题你就可以告诉他们答案，同时与该顾客建立积极关系上面的案例研究说明了，服务永远不可以“急促、受到忽视、诊断不准”

CDBaby将这個策略屡试不爽，然而也有一些企业和某些情况下“和顾客待的时间久一点”并不管用，因为某些服务依赖于立即解决问题电子商务商家需要弄清楚他们何时可以与顾客相处

二、通过吸引客户的内隐自我来增加销量

尽管很多人都希望别人认为自己是谦逊的，但科学指出人总体上来说都是爱自己的，所以人们都偏向于与自己有共鸣的特征这叫做“内隐自我”，可以用来解释很多个人的奇怪癖好比如峩们为何总倾向于所有权。

这种心理的影响有多大非常大。我们来看下面两个例子：

1.学术研究发现人们的名字很容易影响他们的人生抉择。比如更多叫路易斯的人住在圣路易斯城，叫德尼斯(Dennis)的人更多成了牙医

2.《性格和社会心理学的产生》期刊研究发现，和“疯和尚”拉斯普京同月同日生的人都更欣赏拉斯普京和他的言行

从“内隐自我”来分析顾客心理，制定对应的营销策略销量上升并不是问题！

三、围绕理想客户创造独特卖点

你会让Betty White来给你的产品做广告吗？

你应该围绕你的理想客户来创建你的独特卖点确认什么样的客户适合伱的产品，然后创建品牌找人写证明感谢信，利用各种营销手段来吸引客户

例如，在主页上放个显眼的产品宣传视频对于科技小白可能有用但如果你销售的是助听设备的话，那就没用了同样，这也就是为什么吉列公司会找阿德里安·布劳迪和Andre 3000这样的名人而美国退休人员协会找Betty White这样的名人。

(来源：越域网 编辑：跨洋科技)

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